[调研报告]企业为什么要进行销售培训.doc

企业为什么要进行销售培训？ ??????? ?作者：王云 很多时候，客户在一定程度上是通过销售员来认知公司的，我们一起来从客户视角看看销售员对客户最初的影响。 现在，假定您是一位客户，您一定曾经做过客户，现在我们一起来体验一下客户的感觉：一位销售员走进了您的办公室，唠唠叨叨地说了半天，您没听出他说的话对您有任何价值，于是，您冷冷地说：“你先把资料留下吧，如果我们需要会与你联系。”或者谈话到此结束，销售员灰溜溜地离开办公室，从此您就把这次谈话忘得干干净净，或者这位销售员开始缠住您索取名片、要求成交，直到您已非常不耐烦，心中暗自发誓今后绝不再让这家公司的销售员进门。 也许您遇到的是另外一种情况，您被销售员的学识和风度吸引，你们谈得很投机，最终，您决定考虑与该销售员进行交易，并很愿意与该销售员保持联系。 在上述情况下，销售员成为了公司的门面，有些销售员是公司的金字招牌，有些销售员则使客户对公司丧失信心。 您的销售员是哪一种？ 对于一个公司来说，销售员只是几十、几百甚至几千名员工之一，一个销售员的素质不高似乎对公司没有什么影响，但是，在客户眼中，每个销售员都是公司形象的代表，除非公司已经做了大量的广告宣传来树立公司形象，否则，客户就会通过销售员的表现来对公司进行判断。 销售员在用自己的表现到处宣传： ???????? 我们是一家有实力的公司，或我们是一家小公司 ???????? 我们公司管理完善，或我们公司管理混乱 ???????? 我们公司的员工素质很高，或我们公司员工素质很差等等 如果我们的销售员传播的信息是：我们是一家有实力的、管理完善的公司 有一支素质很高的员工队伍为客户服务，客户当然愿意考虑与我们合作，如果我 们的销售员传播的是这样的信息：我们是一家管理混乱的小公司，员工素质很差，那么，即使我们的产品看上去不错，客户也会有所顾虑。因此，如果公司不注意对销售员的塑造与培养，很可能使公司处于金玉其中，败絮其外的尴尬境地，销售员不仅没成为销售的推动者，反而成为了客户进一步了解公司的障碍。因此，公司有必要通过培训对销售员进行职业化塑造，使他们成为企业良好形象的宣传者，培养客户对公司的信心。 二、减少损失： 我们曾经对一些销售经理进行过调查，调查结果显示，不合格的销售员会给公司带来如下损失： 1.??????? 试用期工资：通常，公司都会对销售员有一个考察期，在考察期内，无论销售员是否有业绩，都会领到工资，如果一个销售员最终也没给企业带来效益，那么，企业首先面临工资损失，但是，这还不是最大的损失。 2.??????? 订单损失：由于不合格的销售员使本来可以得到的订单落入竞争对手的手中，从而造成销售额损失，对于那些以大客户销售为主的企业来说，这种损失通常是巨大的。 3.??????? 潜在损失：一个优秀的销售员可以将沙漠变成绿洲，而一个蹩脚的销售员则会将绿洲变成沙漠。我们经常能看到这样的实例，陈先生是一个优秀的销售员，虽然最后因为资金问题，他没能和Ａ公司合作成功，但是他出色的工作给采购主管吴小姐留下了很深刻的印象，后来吴小姐跳槽去了一家规模较大的公司，这家公司需要陈先生所销售的产品，并有购买能力，于是，吴小姐第一个打电话给陈先生。张先生是一个劣质销售员，在试用期满后被炒了鱿鱼，他的客户名单被移交到王先生手上，但是王先生发现张先生的客户都很难进入，客户听王先生报了公司名后，反映非常冷淡，有一个客户甚至大骂了王先生一顿……，在这种情况下，不合格的销售员用他的劣质工作使一部分客户很难甚至不会再成为我们的客户，从而给我们带来潜在的损失。 三、提升销售业绩： 在最近的一次调查中，销售经理已经将恰当的培训当作影响销售人员成功的第二重要因素，销售经理们认为，除了努力程度不够之外，其他导致失败的主要因素都可以通过培训加以纠正，此外，努力程度也是可以通过培训改善的，如果销售员提升了技能，增强了信心，他就愿意付出更大的努力。 四、稳定销售队伍： 美国《营销新闻》做过一次调查，缺乏培训是导致新销售员对公司不满的主要原因之一，除了不满外，缺乏培训导致销售员工作业绩不理想，收入不高，从而导致员工离职率上升。而经常的培训能给销售员带来激励和支持，使他们得到满意的业绩和收入，并对企业产生依赖和信任，从而愿意在公司长期发展。 稳定销售队伍不仅可以使公司节省招聘、培训成本，还有利于保持良好的客户关系，因为频繁地更换销售代表会使客户失去对公司的信任，造成客户流失。