企业生产物流3-销售物流.ppt

销售物流 教学目标 能力目标： 具有选择或建立销售物流渠道的能力 知识目标： 理解销售物流概念、销售物流渠道及选择；了解分销需求计划，掌握销售物流的合理化。 案例---海尔的销售物流管理 虽然家电企业的价格战异常激烈，但海尔集团坚持打“价值战”而不打“价格战。”2000年，海尔集团的销售收入突破400亿元，遥遥领先其他家电集团，这应当归于其最早进行电子商务下的分销渠道优化再造。从1999年开始，海尔集团已向构建适应电子商务发展要求的分销体系方向努力，并于1999年8月在全集团范围内实施了以追求用户满意度最大化为目标的流程再造，成立了物流、商流、信息流3个流的推动本部，整合优化了分销渠道资源，基本上建立起了适应电子商务发展要求的分销渠道：零售商主导型“三角结构”的分销模式；“以时间消灭空间”的高效分销物流体系；能使信息增值的信息平台。 在海尔集团举办的“2000年海尔集团B2B商务合作暨产品定制开发研讨会”上，海尔集团以电脑投影演示的形式对冰箱、空调、彩电等九大门类家电产品的基本产品进行推介和演示，由来自全国各地近300名经销商在现场根据所在市场消费者习惯和地域特点的需求来设计产品，海尔根据商家或消费者的设计要求组织生产并快速完成产品物流反映，通过物流流程再造现实销售更贴近市场。这种全新的合作模式使经销商或顾客成为家电产品的设计者或设计的主要参与者，仅半天的时间，海尔集团与商家就签订了218万台（套）各类海尔家电产品的定制协议。 海尔集团通过电子商务手段与经销商构建的这种“互利共赢”的新型合作关系，使新经济下的新型供应链关系得到完美的体现，把制造商与分销商更加紧密地结合在一起，共同为顾客创造更大的价值，最大程度地克服了“产品疲软”问题的出现。 一、销售物流概念 销售物流（Distribution logistics ）是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。 企业销售物流的特点，是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售，这就需要研究送货方式、包装方式、包装水平、运输路线等并采取各种方法，例如少批量、多批次，定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的。 二、企业物流和销售的关系 1、二者都以市场为起点 顾客对产品的需求是形成物流需求的核心和动力，如果没有市场对产品的需求，物流就失去了递送服务的对象。 2、物流服务对企业的销售具有重要影响 （1）物流服务与营销定价有关。 （2）物流与促销工作密切联系。 二、企业物流和销售的关系 （3）物流是新产品发展应考虑的重要因素。 （4）物流是市场营销部门确定客户服务政策和标准的重要依据，同时也是实现良好服务的重要保证。 三、销售物流过程 销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。 四、企业销售物流系统的构成 1、产成品包装 2、产成品储存 包括仓储作业、商品保管和养护、库存控制等。 3、订单服务 订单服务指按客户的订单将货物装运发出直到送到客户手中服务过程。 订单服务包括订单传递服务、订单处理服务、订单分拣和集合服务。 四、企业销售物流系统的构成 订单传递指从客户发出订单直到企业收到订单期间所进行的系列工作。 订单处理指从接受订货到发运交货的处理单据的过程，包括确认交易、下达发货指令、备货整装、制单等主要工作。 订单分拣与集合服务包括填制文件、组织货物分拣及装车发运。 四、企业销售物流系统的构成 4、选择销售渠道 生活资料商品的销售渠道结构 （1）生产者——最终消费者 （2）生产者——批发商——零售商——最终消费者 （3）生产者——代理商——零售商——最终消费者 （4）生产者——代理商——批发商——零售商——最终消费者 四、企业销售物流系统的构成 生产资料商品销售渠道结构 （1）生产者——最终消费者 （2）生产者——批发商——最终消费者 （3）生产者——代理商——零售商——最终消费者 （4）生产者——代理商——批发商——零售商——最终消费者 四、企业销售物流系统的构成 5、产成品的发送 6、装卸搬运 7、信息处理 五、销售物流模式 销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。 （一）生产企业自己组织销售物流 这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一。也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。生产企业自己组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成生产的继续。 六、分销需求计划（DRP） 分销