九闲会员山庄营销草案.ppt

2011.01.11 2010.01.11 九闲晕哥qq243472275 九闲一雅释 看闲云，听闲水，交闲友， 品闲茶，读闲文，弄闲墨， 踱闲步，养闲心，做闲人， 心至俗，行至雅。 ——九闲晕哥 闲雅心 ……这一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静；爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了…….. ——朱自清《荷塘月色》 秋实先生身处战乱，而闲雅之心若然。 什么样的项目才是好项目？ 1.有自己的直接面向消费者的品牌； 2. 在小区域内就可建立稳固的客户群体，并增长稳定； 3.有足够的利润，甚至是暴利。利润空间受竞争因素影响较小； 4.不是高科技，不需要持续的研发投入，产品有较长的生命周期； 5.可以长久发展，简单维持； 6.不需要特殊关系和频繁公关，无需较大的广告投入； 7. 不是劳动密集型的，人力成本将会越来越高； 8.起步阶段，尽可能的避免进入传统销售渠道； 9.受经济环境社会环境波动影响小； 10.除了消费者以外，几乎不用看第三方脸色； 。。。。。。 项目好坏与大小无关，管理简单、维持容易、利润丰厚、客户稳定就是好项目。 山庄的现状分析 目前的山庄经营模式大体可以分为三类： 1、餐饮型； 2、旅游型； 3、混合型（餐饮+旅游） 就目前的状况来看，不论哪种经营模式，效果都不是很理想，很难得到长久稳定持续的发展。 山庄可持续发展的要素 1、品牌 2、产品 3、客户 4、文化 5、管理运营能力 发展模式 核心模式：打造“产品型”的山庄 以产品经营为主线，建立自身稳定的客户群体，通过准确的定位，树立高端品牌形象。 “产品”将是未来山庄可持续发展的根本。 如何发展产品型山庄 产品路线图： 高粘度简单产品 建立基础客户群 针对客户需求开发升级产品 高粘度简单产品的开发 开发高粘度简单产品的前提条件： 1、消费者对食品安全的潜在需求，存在巨大商机。 2、消费者需求明显，但无法有效满足。 3、市场上已经有较大的市场容量，但无领导品牌，消费者信任度较低。 高粘度简单产品的选择 选择条件 1、符合山庄特色：原生态、健康、绿色。 2、需求频率高：最好是家庭天天需要的产品，离不开的产品。 3、具有较高的客户粘度，一旦取得客户信任，客户很难改变选择。 4、符合上述条件的产品——“鸡蛋” 关于“笨鸡蛋”的分析 鸡蛋是人们的生活必需品，市场需求巨大（本文不再分析） 目前市场上的鸡蛋品种繁多，从几元到十几元的都有，高价鸡蛋大多都标榜自己是“土鸡蛋”绿色环保，无饲料散养。对于消费者来说，很难分辨，也很难信任。实际情况也确实是100%的假“土”真“洋”。 巨大的市场需求，但没有领导品牌，商机于此。 笨鸡蛋营销关键 1、为少数人提供最好的服务，获取绝对信任； 2、进行客户细分，锁定目标客户群； 3、加强服务，培养客户的懒惰习惯，促使客户放弃从新选择的念头。 注：笨鸡蛋相当于过滤器，主要目的不在于产生多少利润，而在于对目标客户的筛选，能够长期消费笨鸡蛋的客户才是我们想要的和值得服务的客户。为后续产品的开发，储备优质的客户资源。 客户的选择 1、高消费群体，可以接受较高的产品价格。 2、有健康生活的欲望和需要 3、客户群体分析： 日照市目前有60万城镇人口，20万个家庭。按20\80法则，其中较高收入家庭应该有4万左右。这些家庭就是我们主要的目标客户群体。 客户的开发 1、以“会员制”为核心的客户管理模式； 2、以“只为会员服务”为核心营销理念； 初始会员可通过各类关系建立，后续会员可通过初始会员的口碑传播建立。 当生产能力无法满足会员增长时，应对会员进行优化，保障对优质会员的服务。 严格执行“只为会员服务”的营销理念，目的在于保障品牌的高端性，同时亦可降低营销成本，强化营销的计划性。 九闲会员 简单的效益分析 1、以初期5000会员计算 2、平均每个会员每天消费2个鸡蛋，每年消费750个，每个鸡蛋1.5元，年消费额为1125元，5000个会员年消费562万。 3、普通鸡蛋成本大体在3元/斤，笨鸡蛋10个一斤，考虑到综合因素（产蛋量等），笨鸡蛋的成本应不高于5元/斤，销售价为15元每斤，毛利66%； 4、5000个会员一年可带来的毛利为562*66%=370万元。 5、这只是鸡蛋销售的利润，… 升级产品的开发 开发前提 1