[法律资料]濮阳分公司豫灵通业务发展经验.doc

濮阳分公司豫灵通业务发展经验浅谈 豫灵通业务是全省统一规划的小灵通品牌业务，该业务是保存量、激增量、夺回流的有力手段，作为小灵通的一项扩充业务，极大扩展了小灵通使用的地域范围，提高了小灵通业务的竞争力。濮阳分公司积极响应省公司关于豫灵通业务发展的相关要求，成立了“豫灵通二期”推广行动领导小组，经过短短一个月的时间，发展豫灵通用户10421户，累计充值 76375元，为豫灵通业务在濮阳的发展奠定了良好的基础。总结我公司在豫灵通业务发展方面的经验，主要做了以下几点工作： 一、领导高度重视，员工执行得力： 为推动豫灵通业务发展，我公司开展了全区范围内的豫灵通业务发展劳动竞赛活动，成立豫灵通竞赛活动小组，由朱海鸥总经理任组长，高鸿雁副总经理、尚相平副总经理、王传生副总经理任副组长，在五个县分公司、大客户、商务客户、客服中心及区域营销中心等部门之间开展了发展竞赛活动，公司领导的高度重视，部门之间的竞赛，极大的鼓舞了市场人员的发展士气。 二、加强业务培训，强化自身素质： 要发展市场必须先“武装”自己，我公司以省公司下发的《豫灵通二期产品说明及服务手册》为材料，对公司员工从高层领导到一线委代办人员进行了系列豫灵通培训，共办理了15期培训班，在高层和中层的培训班上，高鸿雁副总经理亲自主讲，从基本知识到如何营销，详细阐述；对于前台人员，为了不影响正常的日常工作，培训班就设在晚上，为了掌握豫灵通的知识，拖着站了一天的疲惫的身躯，仍然期期不落。 经过系列培训，充实了员工的豫灵通业务知识，随着豫灵通新业务的开通，在增强小灵通竞争能力的同时，也树立了员工发展的信心； 三、科学调研，细分客户目标，进行有效宣传： 市场工作离不开一个“细”字，如何细分豫灵通目标客户，进行有效的宣传，是我们发展豫灵通用户必须要做的工作。通过市场调研、计费数据提取及细致划分，我公司确定了以下六个目标客户群体： 1、原来使用双参数小灵通的客户，计5400户，这部分用户是无需更换终端就可在全省使用的目标客户； 2、小灵通高端用户，这部分用户可以直接从计费数据中提取，我们的数据为费用高的小灵通用户的十分之一。 3、大客户单位中只解决有限通信费用而又有省内异地通信需求的用户，这部分用户有需求同时又对资费敏感，是豫灵通发展的理想目标； 4、车站省内班车的司乘人员和旅客，司乘人员有固定的路线，使用豫灵通较为方便，旅客可以扩大豫灵通品牌的影响； 5、旅行社、沿街门面房、商铺等需要省内旅游和进货的用户。 6、在河南省内上学的外地高校学生。 根据以上细分的目标客户群体，我公司采用了不同的针对性营销： 1、针对原双参数小灵通用户和小灵通高端用户由增值业务中心按照省公司规定的短信内容，负责短信群发宣传，组织员工进行点对点短信宣传，由客服中心10060进行一对一回访宣传。 2、针对有省内业务经常有出差人员的单位客户，由大客户中心客户经理负责推广豫灵通业务； 3、针对车站省内班车的司乘人员和旅客，组织专业营销人员进行了豫灵通业务宣传营销；尤其要提到的是：在对车站司乘人员和旅客宣传的过程中，高鸿雁副总经理顶严寒、冒风雪，亲自到飞龙车站与车站领导沟通，进行宣传业务洽谈工作；市场部唐敏主任也和她一起，数次登上待发郑州等地的班车向车上的旅客宣传豫灵通业务。榜样的力量是无穷的，她们的参与直接带动了员工对这批目标客户的发展，十天的时间发展用户1000多户。 4、针对旅行社和沿街门面房、商铺的省内旅游、进货人员，由商务客户服务中心和各县分公司负责进行豫灵通业务宣传推广的营销，说好话，陪笑脸，也曾遇到不理解和蛮不讲理的客户，但他们不畏艰难，一周时间摸底商铺2000余户，调查5000余人，发展豫用户将近2000户，有利地推动了豫灵通业务的发展； 5、对省内在外地上学的目标客户，我们采取了直接和市、县高中联系，找出从高中毕业考上河南省高校的学生姓名和联系方式，与其家人和本人联系，进行豫灵通业务宣传。例如，南乐县武俊超经理就数次与南乐县一中洽谈，开始校方以种种理由推脱，不予提供，但是功夫不负有心人，经过多次交谈与沟通，终于突破重重障碍，取得了第一手资料，并在一周内发展豫灵通用户500余户。 四、研究用户消费心里，制定适当优惠政策： 任何一个用户面对新生事物的时候总会持有怀疑态度，豫灵通的推广也并非一帆风顺，所以我们在价格和办理方式上，给了用户一点小小的“诱惑”，制定并实施了以为“实惠”切入点的豫灵通业务营销政策： 1、小灵通用户首次办理豫灵通业务可以先尝后买，买十元赠十元； 2、小灵通新用户原价购机，赠送面值10元灵智卡一枚（现场充值）； 2、小灵通以旧换新营造声势、氛围，实行旧机折价换双参数小灵通，并赠送面值10元灵智卡一枚（现场充值）。