带看销售技巧概要.ppt

带看销售技巧 郑州1+2联合不动产 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，没有带看基本不会实现成交。所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。 一、带看前 带看前需做哪些项工作及注意些什么？ 1、联系好买卖双方看房时间、地点； 此点注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。 2、了解详细所看房屋的实际情况 如果有可能，最好提前去实地看房。此项包括房子内部情况、周边情况、小区情况、小区周边情况等。了解这些有利用我们可以避免一些房子本身及周边存在的缺点，比如小区周边路比较脏，我们可以选择绕行；比如房子楼下是菜市场，我们不选择早上、中午、晚上去看房等等情况。 切记：一定要提前知道去看房的路线及房子所在小区位置，千万不要出现带客户看的过程中不认路和不知道哪栋楼在哪的情况发生。 3、了解房主的基本情况，包括房主的大概性格，是否好沟通；房主的卖房心理、心理价位等等。 提前了解好房主的这些信息，有利于看房过程中避免不打算当面沟通的话题以及对出现的临时情况能现场游刃有余的把握。 4、详细了解客户的性格、购买心理等信息。 了解清楚这些也是有利用看房现场三方的一个沟通。并针对出现的问题提前进行控制。 5、针对重要客户或者是再次看房即要定房客户尽量有两名员工带客户看房（其中定要有一名经验丰富的老员工）。 6、填写《看房确认书》 二、带看中 1、带看途中 带看途中要注意和客户一定要多沟通，不要显的冷场，可以多聊一些房子之外的事情，借机沟通感情。 带看途中重点性的设施要及时向客户介绍，比如途径大型超市、重点学校、公园、重要街道、公交线路等等。 到达小区介绍小区的周边配套、小区内的配套、小区环境及所看房屋的位置优势 2、到达房屋带看 首先注意的第一点是避免买卖双方有小动作想要跑单，始终跟随人数最少的一方，比如房主一个人，买主3个人，那一定要死死盯住买主一个人。 二是进入房间我们要比客户更快的浏览房屋户型、布局、优缺点等，才能更好的向客户介绍。 三是为买主介绍房屋时，一定要主导性引导，为客户不但介绍他看到的房子优点，还要介绍他看不到的甚至是未来可能要有的优势，避免客户看到一个不足处长时间逗留。比如，卫生间有些顶层漏水，一般卫生间我们至少让他看两眼就赶紧引导客户去看其他房间。客户说到哪不足时我们要快速引导到优势的地点看房。有些员工容易犯这样的错误就是把员工领到房子里让客户自己看，员工跟在客户屁股后面，客户问什么回答什么，不能主导性的做一个介绍房子的人。不管房主是否在场，我们都要充当房子介绍的引导者 四是让客户在房子里面逗留时间最好不要过长，过长容易越看毛病越多。记得曾经听一个商品房销售高手这样说过：“我让客户看房的时间从来不会超过6分钟”。 五是看房过程中注意买卖双方的对话，不利用我们销售的话要及时打断，但有些话我们又要引导买卖双方去说。比如买卖双方了解彼此住处、单位时我们最好打断，千万不要造成跑单，其二买主一味谈房子缺点时请及时打断，避免卖主产生对买主本人的反感。当买主嫌房子贵时，我们要引导房主去说他的房子其实很便宜，或者引导卖主去说他的房子有好几个客户都满意要定房。比如我们可以编一个情况对客户说，人家这房子前几天差点卖了就是因为出差耽误了，对吧，某先生（房主），聪明的房主都会附和说是的是的。随机应变、见机行事都是相当重要的！ 3、带看常用技巧 A、比较法；主要为客户推荐一套房子时，先找一套比那套房子差但价钱高的，同时带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。 B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比较优质的房源） 三、带看后 1、带看后如果现场双方都非常满意并都能做主，要尽快现场谈判签单或者是到连锁店内签单。 2、如果当时不能签单，要在看房返回途中避免买卖双方掉头回去跑单。 3、如果当时不能签单的要在看房一天内进行买卖双方的回访，回访买主的看房意向，回访卖主再次打压房价。具体回访技巧见《电话销售技巧》课件。 四、实战案例 案例一、比较法带看 李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。要求环境好一点的 。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。 首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备