寿险专业化推销流程1.doc

寿险专业化推销流程 一、前言 寿险商品是无形商品，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。寿险客户何时受益，受益多少具有不确定性，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处。因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。 人的购买行为是因需要而产生的，寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。 二、专业化推销流程 寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤： (一)计划与活动：就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。 (二)主顾开拓，是寻找符合条件的销售对象。 合格的准主顾需要具备的条件 1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。 （三）接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。接触前准备的目在于为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在接触过程中，必要的资料会起到事半功倍的效用。可以准备的资料包括：公司简介、商品介绍、个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报和数据、推销图片等 （四）接触，与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。 （五）说明，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。说明可分为三个步骤进行： 1、描述寿险的意义和功能 2、建立购买点及展示资料，包括：教育费用、养老费用、医疗费用、安家费用、保全财产 3、商品或建议书说明：确认购买点、商品特征、购买利益、所需费用、商品优点 就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。 （六）促成 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，促成的基本动作包括： 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（写上保费数字）或签发收据 5、请客户确定受益人 （七）拒绝处理 准主顾的拒绝几乎无处不在，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。客户拒绝的原因可以分为以下几大类： 1.不信任（公司、业务员和商品），约占55％ 2.不需要（潜在需求未开发），约占20％。 3.不适合（等有更好的商品再买），约占10％ 4.不急（对寿险功用不明确），约占10％ 5.其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ （八）售后服务，指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。售后服务的方法包括：拜访、书信问候、电话或传真、馈赠礼品、客户提示卡、寿险商品信息、关心客户经营、关心客户子女教育问题、关心客户健康、聚餐、游戏同欢乐等方面。