徽商的用人之道和公关艺术.doc

徽商的用人之道和公关艺术 卞 利 徽商是指明清时期由徽州一府六县商人所组成的地域性商人集团。作为活跃于明清商业舞台上一支实力最为雄厚的地域性商人群体，他们依靠灵活的经营方略和熟练的营销技巧，在与其他地域性商帮的竞争中驾轻驭熟，取得了空前的成功。 那么，徽商取得成功的奥秘何在？除了灵活的经营方略和熟练的营销技巧以外，善于用人、决策和良好的公关艺术，也是其成功的重要因素之一。 引言：徽商是儒商，“贾而好儒”最终成就了一代徽商 徽商的一个最为显著的特点就是儒商，所谓“贾而好儒”，这是其他商帮所不具备的素质。 南宋以来，特别是明代中叶以后，为摆脱人多地少的困境、寻求生存与发展的空间，精明的徽州人实际上选择了两条道路：一是科举，即通过读书科举的渠道进入仕途；一是经商，即依靠外出经营获得商业利润。徽州人重视读书，重视子弟教育，在很多山区地区，甚至有“十户之村，不废诵读”的传统。可以说，读书做官是他们的第一选择。但是，以科举渠道进入仕途的毕竟只是极少数，绝大部分徽州子弟在参加科举失败以后，往往弃儒从商，并努力在茫茫商海中，以自己所掌握的文化和知识，拼搏进取，最终获得了巨大的成功。这里，我们特别要强调的是徽商观念的更新和变革，徽商重视读书、重视教育、重视科举，但他们并不拘泥于此，而是面对现实，注重实效，这才是徽商的一贯做法。黟县西递一幅对联很能说明问题，“读书好，营商好，效好便好；创业难，守成难，知难不难。” 因此，与其他地域性商帮不同的是，大多数徽商是掌握了一定的文化知识的，他们不仅熟读四书五经，而且对传统的商业经也很下工夫进行阅读和体会，如《史记》的《货殖列传》、范蠡的《生意经》等等。就这一点而言，徽商的确不愧是一代儒商。 作为儒商的表现，徽商在经营中还善于将自己成功的经验写成专书，诸如各种《路程图》、《生意经》、《商贾便览》、《客商规略》等等，都是徽商在经商实践中总结出来宝贵经验汇编。 我们可以把“徽商精神”概括为这样几句话，即“仁心为质，以义为利，以礼接物；择地趋时，以智求赢，以诚为本。”实际上，这24个字恰恰是徽商作为儒商而区别于传统奸商的重要标志。 因此，明代著名戏剧家、诗人汪道昆说，徽商“贾而好儒”。正是这种“贾而好儒”的儒商本质，使徽商无论在商业经营中，还是在各种公关活动中，真正做到了游刃有余，并最终成全了一代徽商的英名。 一、徽商的用人之道 徽商对十分重视人才的职业培训，特别是职业道德的培训，徽商更是舍得投入。为了使自己的子弟将来能够养成吃苦耐劳和坚韧不拔的意志，徽商往往将自己的子弟放在他人的店铺内学习、锻炼。 在一册《客商规略》的生意经中，作者对经商人才的培养规定了10条具体的要求，这就是： 1．第一要勤苦。清早不必要人呼唤，一定要先起来将商店的店门打开，扫地揩灰，打扫店堂，收拾干净。安置东西，件件色色都要有顺序、有章法。若是生意稍有闲空，或不妨习学算盘，愈熟愈好，不要骄傲，才晓得些就将其丢开。如果如此，依旧无用，故算盘银色要时时习学，不可趁闲东走西荡，以误正业。若店中生意忙时，须要启眼洞烛，不必时时俱要人吩咐，切不可算懒帐。勤苦是徽商的本色，这是徽商在经商人才培养中首先必须强调的基本素质。歙县江村江鳌公世代经商于淮阴，在明末战乱中，资产全部被席卷一空，他苦心焦思，栉风沐雨，晨夕不怠，遂家声大振，完成了前人未竟的事业。明代休宁西门徽商查岩振一生勤苦，艰辛开拓，“岭南塞北，饱谙寒暑之劳；吴越荆襄，频历风波之险。”最后获得了成功。这些都是徽商勤苦拼搏的活生生的例证。 2．第二要诚实。无论是亲友，还是买卖客人，都要以诚实待人。言语必信，举动至诚。《徽商规略》说，“如逐宗逐件，须要来清去白，不可因无人看见，即爱小私积分毫。欲起此心，即想曰不可自欺也。立心如此，何等正大光明，自然一心在正路上，用功夫何不能成立？既能成立，何止万倍之利。虽有紧急要务，不妨告禀本东支取应用，不得私取分毫应己之急也。”明代歙县西溪南商人吴一新有一句经典名言，那就是“宁奉法而折阅，不饰智以求赢贸，”虽五尺童子，也不以为欺，真正做到了诚信经营，最后发了大财。 3．第三要谦和。《客商规略》告戒说，“谦是谦恭，和是和气。如对店中亲友、买卖客人交谈之间，须要和颜悦色，不可粗心暴气。”俗话说，和气生财。明代歙县竦塘盐商黄崇敬，虽富甲一方，资产雄厚，但为人十分低调谦和，以老子“深藏若虚，盛德若愚”为座右铭，襟怀冲淡，远避名势，清心寡欲。清代歙县西溪南商人吴嵩堂，曾谆谆告诫自己的子女，无论经商还是做人，一定要存好心、行好事、说好话、亲好人。用他自己的话来说，就是“人生学与年俱进，我觉厚之一字，一生学不尽亦做不尽也。” 4．第四要忍耐。“忍是含忍，耐是耐惟。或是同店朋友，以恶加我；或是本东言重，使我难当，惟以忍之为高，不可强辩。”常言道，忍得一时忿，终为人上人。在和顾客