实施顾问说话术.ppt

2009学而思 实施顾问说话术（一） 协同办公平台实施交流 沟通 总结 进步 王雄 2010 项目实施困境 靠，项目会那么问题还让不让人活 实施顾问的困惑 是产品功能太差？ 是客户太笨太蠢？ 是开发影响项目？ 还是我的实施水平有问题？ 还是我的沟通能力有问题？ 这个项目到底怎么啦？？？？ 解决问题的几个层面 核心：实施的关键在于有效沟通良好的沟通能够让实施事半功倍 一流的项目+三流的顾问 三流的项目+一流的顾问 实施工作的三个沟通阶段 实施工作的三个沟通阶段，代表客户三种心理活动期 试探期：人生若只如初见 问题示例 你从事协同领域多长时间了？ 您对我们项目有什么想法？ 你觉得你们OA与其他产品相比，有什么优势？ 您觉得我们项目有什么风险？ 问题根源有两种 这个顾问水平如何，是专家还是砖家？ 专家，我有很多问题需要你解惑 试探期：人生若只如初见 应对策略 倾听为主，忌打断对方 增加自信，我就是专家 态度真诚，博取对方信任 发言谨慎，避免言多必失 好的开始是成功的半 磨合期：博弈并非搏斗 问题示例： 你们在现场的时间太少了吧？ 我们老系统可以实现，为什么新系统却不能实现呢？ XXX公司的产品有这个功能，你们为什么没有这个功能?？ 你们软件公司的功能就应该根据客户需求来修改及优化？ 问题根源： 我是客户，项目一切以我为中心 你没有好的办法，就得听我的 磨合期：博弈并非搏斗 对应策略： 学会有技巧地说“不” 避实就虚，突出产品优势 抓住重点，避免本末倒置 迂回战术，善用缓兵之计 综览全局，避免小题大做 在原则问题上，争取“求同存异” 稳定期：成功？我才刚上路呢！ 问题示例 还有好多问题没修改好，就谈验收了？ 目前使用情况还不好，迟一点再说 给你们签单后，以后系统有问题了，你们的处理就不及时了。 问题根源 你走了我们怎么办？ 别忽悠我们给你签单 稳定期：成功？我才刚上路呢！ 应对策略 软磨硬泡，忌欺骗客户 解决问题，而不是回避问题 服务转交，并非服务中止 售后服务，忌轻易承诺 验收，仅仅是项目成功的一个开始 2009学而思 沟通是使双方都能“求同存异”，目标是双赢而不是单赢或双输 沟通 总结 进步 感谢大家！ 2009学而思 当我们从OA系统实施中分享成就 我们将学会并享受实施的过程 2009学而思