名仕家装销售流程.ppt

第一步：探察聆听，察觉问题，了解基本信息，让客户变成“朋友” 原 则： 沟通从“废话”开始，设计很多问题（见附件一问题汇总及标准答案），在问问题过程中学会赞美别人，拉近距离。（一问一赞美） 第一步：察觉问题，了解基本信息，让客户变成“朋友” 要 求： （1）时间5分钟以上，最好7分钟； （2）问题的设计中要了解客户夫妇职业，爱好，家庭人员组成及爱好，家里谁做主，经济情况，知道公司的信息来源，了解公司多少，装修的费用控制，对材料的喜好及要求，房屋所在小区，房型，用途。做相应的记录。 （3）赞美要适度，真诚。 第二步：，需要我们解决装修房子存在的问题和相应要求。 原 则： 设计人员多记，少说（闭嘴） 第二步：，需要我们解决装修房子存在的问题和相应要求。 要 求： （1）在记录时，要把问题分类（五大类：设计类、施工质量类、材料类、服务类、价格类） （2）客户若不能提出上述几类问题，要学习引导。 （3）客户提完问题后要“问题确认” 第三步：问题的解决。（即客户心中标准的制定） 原 则： （1）运用五大类问题{设计（三人一组）施工质量（标准工程，特别是工厂）材料（公司采购）价格（平方米报价模式）、服务（售中服务）}统一标准格式展开与客户沟通。 （2）把不在工厂加工和不在公司购材料问题扩大化。 第三步：问题的解决。（即客户心中标准的制定） 要 求： （1）要说透、说清楚 （2）在工厂、材料部分沟通时要不断强调“把这么重要的事情交给某人您真的放心吗？” （3）在所有问题的解决方案说完后，要进行“您的这些问题我们这样解决您满意吗？”的确认，若满意进入下一步，若不满意再重来就不满意的问题进行详细的解释，再确认，直到客户觉得满意为止。 第四步：要求成交 原 则：要求成交要明确 第四步：要求成交 要 求： （1）当客户认为比较满意时，简单重复五大类问题解决方案的重点让客户确认； （2）直接提出成交信息，不得用模糊性语言或协商性语言。 第五步：信息反馈 原 则：标准、诚信 第五步：信息反馈 要 求： （1）诚信是第一准则。 （2）找问题促进公司改进。 （3）工地要“勤、问” * * * * * 我们的销售资源 有没有被合理 地使用？ 我们的销售人 员每天都在做 什么？ 2个关键问题 何为流程？ 流程 是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果 输入 输出 看得见，能控制 为何要掌握销售流程? 确定成功机率最高的销售步骤 诊断并纠正个人和销售团队的销售缺陷 在开发机会的过程中评估销售进度 为所有参与开发销售机会的人员提供 共同语言 管理顾客期望，增进顾客整体满意度 有效销售流程的特性 可重复 可预测 收放自如 发展积极的心态 行动带来快乐 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节 客户购买的动机 理智动机 1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务 感情动机 1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理 产品 客户 胜利之桥 销售流程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 展示 说服 我是 什么 建立 关系 客户 状况 购买 分析 计划与活动 准客 户开 拓 接 触 与 面 谈 产品 说明 促成 售后 服务 销售人员判断一项产品或服务的成本, 只有购买的人才能判断它真正的价值 客户不会比你更相信你的产品或服务的价值 要使他们从你这里购买,首先需要使他们相信你 只有你自己相信,才能让别人相信 你越自信，别人就越容易相信你说的话 客户购买流程的分析提升对客户的影响力 如果你不了解顾客的这一购买过程,或者不知道他处于这一购买过程的那一个阶段,你永远不能学会说服的技巧,你成功销售的机会也将减少。 过去的经验告诉我们:销售人员应该做的是对有需求的顾客销售,并把他们的需求和这些产品的优点联系在一起。 现在的状况告诉我们:差不多80%的顾客没有需求,也不需要销售人员。 客户购买流程的分析重视寻找潜在客户的线索 避免浪费黄金销售时间 保证你有足够多的高质量的潜在客户，使自己处于有效忙碌状态 避免草率盲目的接触客户而浪费时间 寻找客户购买状态发生变化的一切线索 你要确信他会首先考虑你的产品并知道他什么时候会购买 能够保证你被优先考虑的唯一确定方法是不断的积极的潜在客户的联系重复联系 客户购买流程的分析重视寻找潜在客户的线索 顾客不是根据需要做出购买决定,而是根据问题做出决定。