找出差距突破自我1104222211.ppt

销售代表需要思考的8个问题 1.为什么相同的产品，业务人员的业绩或贡献度相差很多倍？ 2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 3.为什么面对不同的客户，销售人员的说词却千篇一律？ 4.为什么销售人员轻易就给客户亮出了自己的“底牌”？ 销售代表需要思考的8个问题 5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后却只顾自己说个不停，或者被吓得甚至连说都不会说了呢？ 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意自己有更多的投入？ 8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心 ? — 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱????? — 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线? ??— 勤奋 4.具备“要性”和“血性”??? ?????? ?— 激情 5.世界上没有沟通不了的客户? ??— 自信 销售人员应该具备的10个心态 6. 先“开枪”后“瞄准”????? ??????— 高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫”??? ?????— 勤恳 8. 坚持不一定成功，但放弃一定失 败 — 执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救?? ???— 团结 10. 今天的努力，明天的结果?????? ?? — 有目标 与客户打交道的9个基本原则 1.?? 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？（销售就是把客户的事当自己的事 ） 2.?? 不要满足销售人员头脑想像中的客户；（客户提出来的不一定是他非常在意的 ，客户并不一定是你想的那个态度 ） 3.?? 不要主观臆测，以已推人；（你遇到的问题，别人不一定会遇到 ） 与客户打交道的9个基本原则 4.?? 客户有意向，就一定会买吗？（态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 ） 5.?? 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态（适当的自我示弱，获得别人的好感 ） 6.?? 销售的线路不一定是走直线 （客户会在不同人面前表现出不同的态度 ） 与客户打交道的9个基本原则 7.?? 客户的态度是由销售人员引导的（多考虑客户的外在因素 ） 8.?? 不要在客户面前传播任何负面的信息 9.?? 客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人（当客户对你撒谎时你会怎么做？ ） 沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自己的因素 ?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ ?如何让自己更自信？ 沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? B、说些什么？说词不要千篇一律 1.??? 何时要用逻辑性的理性说服？ 2.??? 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3.??? 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4.??? 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5.??? 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6.??? 先发言与后发言，谁更有优势？ 7.??? 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? C、对谁说？客户因素的影响 如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 ??死了都要问，宁可问死，也不憋死! ??提出的问题一定是提前设计好的 ? 客户的回答一定是自己可控制的 如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 ? 常用的3种提问法 ? 提问时需要注意的6个原则 如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第四、“问”什么？ ? 与客户初次见面要了解哪9个问题？ ? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ ? 客户有了供应商时要问哪4个问题？ ? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? ? 合同成交后,你要了解哪4个问题? 如何判断客户真实的想法 —有效倾听四步骤 ??? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3个方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思 如何处理议价问题 1、如何给客户报价 ? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 ? 正式报价前需要确认哪4个问题？