营销的工作内容.doc

地产营销部的工作内容一、市场调研1， 市调的背景、动机、运用手段、目的等2， 市场分析（1） 当前市场分析（临沂房地产市场的现状分析，未来的市场走向） （2） 区域市场分析（临沂各板块的销售价格、成交情况）3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势4， 竞争个案项目调查与分析5， 消费者分析：（1） 购买者地域分布；（2） 购买者动机（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4） 购买时机、季节性（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度二、 项目环境调研1， 地块状况：（1） 位置（2） 面积（3） 地形（4） 地貌（5） 性质2， 地块本身的优劣势3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、 项目投资分析1， 投资环境分析 （1）当前经济环境（银行利息、金融政策） （2） 房地产的政策法规2， 成本敏感性分析 （1）容积率 （2）资金投入3，投入产出分析 （1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率4， 同类项目成败的市场因素分析四，营销策划 （一） 市场调查 1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风等） 4 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、 目标客户分析 1、经济背景 经济实力 行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景（临沂的文化内涵和底蕴）：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 五、 识别系统 （一）核心部分 1 名称 2 标志 3 标准色 4 标准字体 （二） 运用部分 现场、工地围板、彩旗 、挂幅 、欢迎牌 2， 营销中心 形象墙 、指示牌 、展板规范 、胸卡 、工作牌 、台面标牌 （二）、主力客户群定位及其特征描述 （三）、 价格定位 1． 理论价格（达到销售目标） 2 ．实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格） 3． 租金价格（最能反映商品房实际售价的价格） 4． 价格策略 入市时机 入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。 六、 广告策略 1．广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期） 2．阶段性的广告主题 3．阶段性的广告创意表现 4．广告效果监控 七、 媒介策略 1． 媒介组合 2．软性新闻主题 3．投放频率 4．费用估算 七、推广费用 1． 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等） 2． 印刷品（销售文件、售楼书等） 3． 阶段性广告促销费用 八、综合工作 1、制定年度的销售计划和目标 2、完成公司交给的年度销售目标3、正常销售中的关系处理4、调研住宅及商业在当地的需求5、房地产销售的法律法规6、销售人员的培训（销售技巧和沟通技巧）与日常管理7、了解国家的宏观政策8、了解地方政府对行业的规定9、学习房地产策划方面的知识10、学习房地产工程及建筑知识