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客户管理全攻略 新客户培养一? ?? ? 业务员困局：新客户开发并不难，难在如何培养客户持续上量。二? ?? ? 透过现象看本质：客户培养的关键----新客户开发。三? ?? ? 新客户开发的原则：1? ???认同原则：开发客户时，最好能找到能和公司文化琴瑟共鸣的客户。如果能在品牌观念、发展观念、推广观念、价格价值观念、回款观念、促销观念等方面达成共识，那么这种客户肯定是未来的心腹型客户。1.1? ?? ?? ? 品牌的认同：1.2? ?? ?? ? 产品的认同：1.3? ?? ?? ? 政策的认同：1.4? ?? ?? ? 个人关系的认同：2? ???适合原则：在客户开发中，常常会有一些人喜欢开发大客户，这可能是受了80：20法则的影响。其实，兵无常势、水无常形，客户类型的选择和销售网络的布局一定要解放思想、实事求是。我认为要因时而异、因势而异，真正做到与行业环境适合、与市场特点适合、与公司政策适合、与开发目标适合、与个人风格适合。2.1? ?? ?? ? 与个人风格适合：对脾气、合口味、有共同语言。2.2? ?? ?? ? 与公司策略适合：了解公司政策、确定目标客户群。2.3? ?? ?? ? 与产品结构适合：根据客户的特点，推荐合适的产品。2.4? ?? ?? ? 与网格布局适合：2.5? ?? ?? ? 与市场特点适合：2.6? ?? ?? ? 与行业环境适合：3? ???借力原则：销售工作无法改变其结果导向的根本特征。企业在销售管理上“只会为结果请客，不会为过程买单”是颠灭不破的定律。那么在客户开发时的第一考虑因素就是“是否对于市场开发工作有利，是否能创造良好的市场效益”，如果答案是肯定的，下来就是要围线目标找方法了。四? ?? ? 经销商销售的四种动力：1? ???有感情：2? ???有需求：3? ???有利润：4? ???有希望：五? ?? ? 客户培养的目标：1? ???双赢发展：商业从来都是一个多赢的游戏，任何一个环节没有利益，这个游戏就无法持续玩下去。一个优秀的企业，不公要对自己负责，对消费者负责，对整个畜牧行业的健康发展负责，还要对经销商负责。在确保企业获利的同时，还要让经销获得利益，得到发展。2? ???合作规范：有规范就有条理，有条理就有效率，有效率就有效益。3? ???把握主动：把握主动权有利于我们对未来合作方向的调控。六? ?? ? 客户培养的内容：1? ???关系培养：取得信任，建立友谊。（加速器）1.1? ?? ?? ? 个人形象建立：1.2? ?? ?? ? 投其所好：1.3? ?? ?? ? 关心家人：1.4? ?? ?? ? 关键职员的公关：1.5? ?? ?? ? 建立信任：1.6? ?? ?? ? 超越需求：1.7? ?? ?? ? 交往适度：2? ???业务培养：2.1? ?? ?? ? 销售的快速启动：销售启动的一个根本法则就是“建立客户的销售信心”2.1.1? ?? ?? ?产品知识教育2.1.2? ?? ?? ?辅助销售2.1.3? ?? ?? ?网络铺货2.1.4? ?? ?? ?典型病例及典型客户的选择2.1.5? ?? ?? ?效果的跟踪反馈2.2? ?? ?? ? 产品线的设置：在前期市场启动的基础上，设置适合的产品线。扩大销售成果。2.3? ?? ?? ? 促销上量：2.3.1? ?? ?? ?促销时机选择2.3.2? ?? ?? ?促销方案的设计2.3.3? ?? ?? ?促销的实施2.3.4? ?? ?? ?促销效果的总结分析2.4? ?? ?? ? 利润空间管理：2.4.1? ?? ?? ?合理设置2.4.2? ?? ?? ?适当调整2.4.3? ?? ?? ?严格执行2.4.4? ?? ?? ?严防窜货2.5? ?? ?? ? 经销商资源掌控：2.5.1? ?? ?? ?内部人员的争取2.5.2? ?? ?? ?终端网络的渗透2.5.3? ?? ?? ?精力资源的占用2.5.4? ?? ?? ?经济资源的占用2.6? ?? ?? ? 销售潜力的发掘：保持存量做增量，把握机会勤调整。3? ???观念培养：方法是勤沟通，会沟通。3.1? ?? ?? ? 对公司认同：沟通公司理念、沟通公司发展形势、沟通公司的发展成绩，沟通公司对当地业务的影响。3.2? ?? ?? ? 对产品质量认可：产品知识沟通、产品组方的沟通、典型案例的宣讲。3.3? ?? ?? ? 对合作充满信心：公司未来形势的沟通、公司未来政策的沟通、公司未来科