《营销策划学》案例教材[最新].doc

国家级示范高等教育课程 《营销策划学》 精选案例（8万字） 认证系列：高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、酒店经理、品质经理、生产经理、市场总监、营销策划师等学习认证系列。 颁发双证：通用高级经理资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案） 证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据 学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费标准：全部学费 元 学校网站： HYPERLINK "" 报名电话：0451 咨询邮箱： HYPERLINK "mailto:xchy007@163.com" xchy007@163.com 颁证单位：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校 职业经理MBA整套实战教程 千本好书免费下载网址 HYPERLINK "" 第一章?? 策划概述 ? 750万销售额策划全案 一、营销策划案例介绍 　　 杭州某连锁商场（专业经营鞋类零售和批发），2001年12月通过新年送礼三重奏活动，使当月销售额达到了750万。 　　新年送礼三重奏其中之一“掏金大行动”在杭州乃至全国尚是首次推出，有很强的新颖性和趣味性，能极大地调动顾客的参与热情。活动实施现场，顾客排起了长龙，10名工作人员忙得不可开交，现场十分热闹，顾客大都非常兴奋，由于弹珠滚动性很强，很难抓住，有较强的刺激性，顾客把手伸进掏金箱后，恨不得把弹珠全部抓上来。事实上掏的弹珠是不太多的，虽然如此，但掏金的吸引力依然特别大，有的顾客为了四五元钱而心甘情愿排上一两个小时的队。 　　一、方案背景：2001年起，杭城各大商场促销刮起“满就送”旋风，从最初的“满100送10”，到12月初的“满150送80”，赠送力度越来越大，而效果越来越差，消费者对“满就送”几乎麻木了，这本来对商家不是好事，因为商家的利润越来越薄，但利润薄也得做，商家自有难言之隐。谁能从千篇一律的“满就送”中拿出富有创意的促销新手段，从而脱颖而出，谁就能抢得先机，立于不败之地。这正是该策划方案的根本出发点。 　　二、总体路：三大促销活动联合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，效果更好?/SPAN> 　　满就送：主要可让“满就送”的优势继续发挥，使已购物的顾客发生重复购买行为，但要减小赠送幅度。 　　掏金大行动：商场购鞋，现场掏金，掏多少，送多少，主要针对想购鞋的顾客，刺激其购买欲望。返还现金，顾客看得见，此活动可考虑延续到春节，但每次掏金金额必须控制在6元以内，同时减小“满就送”的力度，以降低促销费用。 　　不转白不转：该活动面向所有顾客，主要是降低顾客参与门槛，提高顾客参与活动的积极性，吸引人流，增加人气。 　　三、活动主题：新年送礼三重奏 　　四、活动副标题：满就送;掏金大行动;不转白不转　　 　　五、活动时间：2001年12月13 　　六、活动实施细则 　　　（一）满就送 　　　　1、满200送100（60礼券+40茶券） 　　　　2、满400送200（60礼券+40茶券） 　　　　注：①限送200 　　　　　　②凭购物小票领礼券 　　　（二）掏金大行动 　　　　1、顾客凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票掏金，掏多少，送多少。 　　　　2、满200掏金1次，满400掏2次，限掏2次。 　　　　3、各分店均参与，掏金地点为延安路商场。 　　　　4、掏奖箱内放弹珠若干颗，掏中：红弹珠:1元，黑弹珠:0.5元，其他颜色:0.1元。 　　　　5、限单手掏金，如挤破掏金箱口或弹珠滑落，一律不计数。 　　　　6、掏完后，由工作人员在单据上填写金额。 　　　　7、凭单据和购物凭证领现金，领完后盖章“已掏金”。 　　　　8、每次掏金金额在7元以内。　 　　（三）不转白不转 　　　　1、凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票满200元转一次，满400元转2次，限转2次。 　　　　2、转盘分五种颜色，红、橙、黄、绿、白，每种颜色对应一种礼品。 　　　　3、奖项越高，面积越小，获奖概率为百分之八十。 4、转盘静止后，指针指向的区块为其所得礼品。 　　　　5、当场发放礼品。 　　　　6、顾客得到奖品后 ，在购物凭证上盖“已转完”。 　　（四）活动流程 　　　　登记：顾客将购物小票给工作人员，工作人员登记商品号码、支付金额； 　　　　转转盘：顾客转动转盘，顾客可获得指针指示的礼品。 　　　　发放礼品：工作人员发放相应礼品，并盖章； 　　　　掏金：顾客凭购物凭证掏金； 　　　　发放现金：工作人员发放现金，并盖章，交顾客签字。 　　七、媒体安