XX药业市场计划PPT.ppt

发展营销策略 产品策略 - 市场细分 - 目标市场选择 - 产品定位 精耕细作与医院开发策略 医院销售管理平台建设 相关医学支持 - 专家网络建设 - 相关医学支持-科研 - 产品资料与提示性礼品 学术推广战术组合 报 告 目 录 市场计划概要 第 02 页 市场状况分析 第 04 页 XX自身分析 第 27 页 SWOT分析 第 32 页 销售目标 第 40 页 发展营销策略 第 45 页 行动计划 第 54 页 盈亏分析 第 58 页 产品成功的关键要素 第 62 页 市场计划概要 XX年实际销售XX万元，完成销售任务的， XX销售计划完成XX万元 面对严峻的国内市场形势，我们强化专业推广的力度，以专业知识为基础，学术推广为手段，加强医院微观市场的精耕细作，才能推动销售工作顺利进行 下半年计划 XXXX，打造具有说服力的专业推广资料和理论基础 通过继续教育相关项目的启动，传播XX的治疗理念，带动广大中青年医生处方，培养他们的处方习惯 通过促销性临床试验项目直接推动销售上量 通过科研合作项目，建立专家网络，培养可代言的专家，在各类学术会议上为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力的学术后盾 通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术－客情关系，建立医院销售管理平台，保证销量顺利上升 市场状况分析- 市场回顾性分析 - 区域市场覆盖与销售现状 - 医院资源拥有情况分析 - 处方医生拥有情况分析 - 人均产出分析 - 回顾分析小结 市场现状分析 - 市场容量与发展趋势 - 竞争分析 - 医生的态度与行为 - 市场分析小结 市场回顾性分析- 区域市场覆盖与销售现状 西藏、台湾 未有XX销售的地区 XXX销售地区 山西、陕西、青海、 XXX市场覆盖现状 XX年XX销售完成情况 XXX累计销售金额XX万，完成率为XX% 1销量增长缓慢，相对迅速增长的计划金额，XX完成率呈下降趋势 相对于去年同期增长率为200.5％，说明XX产品生命线已进入成长期 各级别单位销售完成情况 核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78％ 核心战略性医院81％的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果 战略性医院是销量的主要产出点，其销售完成率决定着XX的总体销售完成率 市场回顾性分析-医院资源拥有情况 已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为612家，其中核心战略性医院87家，战略性医院248家，一般医院277家 其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开始下降 目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多，做好新开发的战略性医院销售管理是上量的关键 市场状况分析－处方医生拥有情况分析 xx： xx医院以月均消化2300盒的销售量排名全国第一，该医院中处方医生多达50人！ xx xx月均1500盒，处方医生有13人 xx xx医院月均1700盒，拥有处方医生25人 xx xx月均950盒，拥有处方医生15人 xx xx月均不足50盒，处方医生6人 xx xx月均小于100盒，仅3个处方医生 xx xx月均50盒，仅有处方医生5人 哈尔滨 xx院月均不足65盒，处方医生9人 市场状况分析－人均产出分析 上海： xx医院人均40盒/月 长沙 xx人均100盒/月 沈阳 xx医院人均70盒/月 济南 xx人均60盒/月 深圳 xx人均8盒/月 天津 xx人均30盒/月 成都 xx人均10盒/月 哈尔滨 xx人均7盒/月 处方医生少，人均产出大时，容易成为商业贿赂的打击目标。 扩大用药医生数量，适当保持人均产出，可以规避风险，提高销量！ 人均产出40－50盒比较合理 市场