06-集团客户顾问式销售.doc

集团客户顾问式销售 课程背景： 身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，各大银行的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端的集团客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端集团客户业务的专业化顾问式行销人才，是银行客户经理实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。 培训课时： 2天，共计12小时 参加对象：从事集团客户开发，大客户销售工作的相关对公业务岗位，建议入行5年以内 课程特色： 围绕特定的内容范围，焦点集中而深入，专门探讨集团客户销售过程中的“顾问模式”，通过顾问式销售的技巧的灵活运用，凸现银行公司业务经理的个人行为能够为集团客户带来的价值…… 课程内容严谨，系统完整紧凑； 注重讨论，互动性、参与性高，且具启发性； 高度行动导向，反复训练行为与技能； 高度贴近学员实际工作的练习设计。 课程大纲： 第一讲：集团客户与顾问式销售 1、什么是集团客户 2、集团客户的4大关键特征 3、集团客户的生命周期 4、集团客户销售的特殊性 5、集团客户销售链 6、集团客户顾问式销售应具备的咨询能力 7、集团客户拜访前的准备 8、集团客户经理在沟通中的不良表现 第二讲 人的行为处事风格与集团客户销售 1、人的行为处事风格类型 2、人的行为处事风格特征 3、如何与不同行为处事风格的客户打交道 4、双人舞------如何与客户保持一致 5、如何说服一把手？ 第三讲 顾问式销售个性化解决之道 1、公共事业能源系统行业案例剖析 2、银行业案例剖析 3、保险业案例剖析 4、集团客户周边的4类人 5、如何与集团客户实现利益对接 6、经典案例研究 7、客户价格异议的应对方法术语 8、客户对于产品的关注点 9、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接 第四讲 顾问式销售融合工作方法 1、融合工作方法介绍 2、需求假设 3、重要的定性与定量分析工具 4、集团客户产品组合方案 5、美观与契合的表达方式 6、练习：简单的标准产品组合方案 7、方案/产品成型之后还需要做的工作 8、集团客户销售提案过程的四步舞曲 第五讲 顾问式销售技术 1、集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节 2、运营商对集团客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对集团客户需求的深刻影响 5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重 6、如何对集团客户进行市场细分 7、集团客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理 10、集团客户经理的工作内容 11、集团客户经理的角色转换与发展目标 12、集团客户经理如何发掘客户的利益点 第六讲 顾问式销售核心技巧 1、FAB核心话术及练习 2、集团客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈 7、集团客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、集团客户顾问式销售的八种武器 总结、提问与答疑