《商务谈判讲义》2.ppt

1.2.2谈判的主要类型 按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判 按语言交往方式分：口头、书面谈判 按人数区分：单独谈判、团体谈判 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判 商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill) 第二章 商务谈判概述 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.1.1概念 商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。 2.1.2 特征 普遍性 交易性 利益性 价格性 2.1.3 职能 实现购销 获取信息 开拓发展 2.2商务谈判的程序与模式 2.2.1程序 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段 2.2.2商务谈判的模式 PRAM模式 制定谈判计划 建立和发展双方友好关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行和关系的维持 2.3商务谈判的原则与成败标准 2.3.1原则 自愿 平等 互利 求同 效益 合法 2.3.2 成败标准 经济效益 谈判成本 社会效益 2.4 商务谈判的理论与原则 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要 2.4.1 需要理论在谈判中的运用 生理需要 安全和寻求保障的需要 专车接送 陪同考察参观 爱与归属的需要 谈判小组内部一定要高度团结协作 内求团结，外求友好 尊重的需要 人格上的尊重 身份、地位的尊重 学识和能力的尊重 要想对方尊重自己，首先要尊重对方 自我实现的需要 不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观 2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用 2.4.2.1三种谈判法 软式谈判法？ 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力 硬式谈判法？ 谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁 硬式谈判法？ 故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力 实质利益谈判法 实质利益谈判法四原则： 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。 实质利益谈判法 实质利益谈判法两个层次： 实质利益层次； 实质利益的实现步骤。 实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解 2.4.2.2原则谈判法 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题 思想观念 情感表露 言语交流 原则之一：人与问题分开 如何解决思想观念问题： 不妨站在对方的立场上考虑问题； 不要以自己为中心推论对方意图； 相互讨论彼此的见解和看法； 让对方参与到谈判达成协议中； 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； 给对方留“面子”。 原则之一：人与问题分开 如何解决情感表露问题： 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。 原则之一：人与问题分开 如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 将你的表达让对方听明白； 交流要有针对性。