汽车淡季如何做好促销方案.pdf

汽车淡季如何做好促销方案 所谓 “销售淡季”是相对于旺季而言的 ，是指目标消费群体由于受消费习惯 影响随季节变化而产生的需求变化。每年的 5--7 月份 ，是传统的汽车消费淡季。 在这个时间周期 ，一般的汽车经销商都不得不采取相应的市场策略面对所谓汽车 消费中的 “冰冻期”。进入淡季 ，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的 订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散 ，代之而来的是门庭 冷落车马稀。虽然媒体推广依然在做 ，电视、电台、报纸 ，依然遵守上面的意思 做了。但好像并没有成效。厂家也布置的区域活动推广 ，但经销商并不感兴趣 。 因为版面等内容是遵守销售公司布置的固定款式 ，只能把自己的地址和电话打上 去，否则 ，不予核销。更重要的是 ，活动内容更像是自己做给自己看的，或者是 给竞争对手看的 ，没什么实际意义，根本无法提升自己的销售情况。如果自己掏 钱打广告 ，不舍得这笔费用不说，好像没有非常好的活动情势。 其实 ，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一 个行业而言 ，基本上都有淡旺季之分。汽车行业如此 ，空调行业，快速消费品行 业，服装行业 ，莫不如此。关键是在销售淡季的时候 ，如何做好淡季营销。其实 淡季也有很多机会 ，因为大部分企业在这时候都开始休整了 ，市场竞争的程度远 不如旺季激烈 ，有很多企业就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现 的成功。所谓的 “销售淡季”并不是市场营销活动的淡季 ，因为对于一个成熟的 品牌来说 ，消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡 季。谁能够耕耘好市场淡季 ，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。 销售淡季的时候应从以下几点营销策略入手 ： 1、加强对销售队伍的目标管理。对于汽车经销商来说 ，对于销售队伍如何 培养呢 ？培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候 ，销售顾问的 一切考核都是以完成销量为目标 ，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人 必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候 ，在考核指标上 可以做适当的改变 ，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售 旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客满意度的建立数量 ，客服 工作的提升程度 ，行政工作的及时准确性等。 2、开拓淡季渠道。进入销售淡季的时候 ，正常的销售渠道都已经萎缩，但 是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。比如有些经销商在淡季的时候 ，推 出“周末公园车展”。周末的公园一般都是人流量比较集中的地方 ，“公园周末 车展”其实就是通过更加人性化的一种汽车营销方式 ，让消费者在轻松的休闲过 程中完成汽车的选购 ，这种方式取得了良好的销售业绩。这种良好的效果也说明 ， 经销商只要组织切实有效的各种营销活动 ，淡季是完全可以避免的，甚至可以比 所谓的旺季销售更好。只要需求存在 ，市场存在，企业就可以创造销售奇迹。 3、合理进行促销并对促销费用进行有效使用。在销售淡季 ，经销商的促销 费用是有限的 ，如何将有效的促销费用在销售淡季取得最好的促销效果，在淡季 绝对促销费用降低的情况下 ，如何更加有效使用，进行有针对性的促销，是每个 汽车经销商必修的课题。每个月 ，不论厂家公司如何布置 ，都要有自己明确的目 标 ，失去了目标 ，所有的工作都是事倍功半。所谓目标 ，不仅仅是本月的销 售任务 ，而是本月该当通过什么样的法子去实现销售。问题是 ，目前二三级市 场，短缺的是真正能够供给法子的人 ，所谓市场部经理，做的杂事好像更多一些， 也未必能够拿出一套行之有效的法子和方案 。即便是提出了一些方案 ，好像更 多的是理论的一套 ，随便做做就交差完事。方案重视的是什么 ？重视的是销售的 亮点 ，即让顾客感兴趣的东西是什么。如果顾客不感兴趣 ，一切都是徒劳无益。 亮点不是做给自己看的 ，是给顾客看的，不能闭门造车，因为自己感兴趣的东西， 顾客不一定感兴趣 。 4、巩固客情关系。在销售旺季的时候 ，广大经销商都忙于出货，可能没有 时间和精力去顾及客户关系的维系 ，销售顾问也没有时间去做客户关系整理，甚 至有时连电话都没有时间打。那么在销售淡季的时候 ，这些都是可以加强的地方， 而且有可能进一步巩固客情关系 ，为销售旺季的到来做好充分的准备。客情关系 的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进行有效的产品推介 ，而且在消费旺 季到来的时候 ，借助于口碑传播，可以带来意想不到的客流。