国美电器销售部经理终稿.docVIP

职场情景模拟大赛复赛发言稿 亲爱的同学们：评委 大家晚上好！我是来自于10级环境工程专业的学生——胡刘胤，很高兴能代表我们的团队——“挑战自我”，参加职业规划与发展协会举办的这次职场情景模拟比赛的复赛。 对于这次的职场情景模拟，我选择的是对国美电器，这个众多知名家电厂家在中国的最大的经销商，选择销售部经理这一职务进行分析。在这份策划里,首先我要简要介绍一下国美电器的优势，其次我要阐述如何做好销售部经理。 首先，国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。国美电器的优势在于：其一，买断进货。国美对畅销型号或首销型号以及部分“尾市”产品进行买断进货。这样就能从制造商处拿下最低价位商品，由于买断进货，就克服了因订货不准确而造成的浪费。其二，定制。以实际使用功能开展定制，风险自担。其三，包销。这将承担更大的风险，国美根据自身的销售能力和可承受的量，与制造商谈条件，以形成低价包销进货，这些包销商品可为国美树立低价销售的形象。 其次，要做好销售经理的工作，首先必须要兑现自己的职责，因此，我仅从销售部经理的职责的角度来简谈，我认为，销售部经理的主要职责包括核心职责和主要职责。核心职责指销售经理直接向营销中心负责。全面负责集团公司的产品对国内外市场的销售工作。其次主要职责大致包括1、根据集团公司销售政策和销售目标，负责各类销售方案的策划和销售模式的推广 2、负责集团公司传统和现代渠道以及终端销售方案的策划并组织实施和评估 3、组织制订集团长、中、短期销售目标、规划，费用预算并实施分解 4、负责向市场部提供有价值的市场信息并建立和完善信息沟通机制等 在任何岗位上都会遇到这样或那样的问题，下面我正是针对在这个职位可能遇到的问题、和解决方法进行分析： 1、与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见？ 我此时将应尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 2、案场人员因销售遇到较大困难与抗性时？ 此时我此时将首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3、当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误？ 此时我将明白关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 4、当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定？ 此时我必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 最后是综合分析作为一个销售经理，不能走进的几点误区 1、忽略了商家做生意的特点：商家是以利润为核心，只有保 证价格稳定和合理的价差，经销商才是真正有利可图，厂商合作才会持久。 ?2、忽略了商家的销售层次和销售能力：每个经销商销售情况、经营能力、目标压力彼此各异，因此制定经销商的销售增长目标以及返利额度，必须制定不同的细化的台阶和档次。 3、忽视了区域市场之间的差异化：市场发展存在不均衡，不能用一个指标来约束、管理的经销商。要根据区域市场差异化进行划分、分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户，也不能大小客户大小类同等。 ?4、忽略了销售政策实施的根本性：销售政策是通过给出一定的条件进行引导、激励、约束。经销商与销售人员的销售行为，为完成销售目标提供便利服务；合理的销售政策能够充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。