新客户开发策划方案.docVIP

新客户开发策划方案 首先,分析战略目标确定战略目标的关键: 1、该群体能否给企业带来足够的利润。 2、该群体的偏好。其次,首要关注对象,次要目标,辐射人群。 首要关注者:在总体目标消费群体中,有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的,是在你的营销战略中。 次要目标:处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者 辐射人群:处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者 1.1确定目标客户的行业,类型和规模(柯尼公司 (1)目标客户行业:一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 (2)目标客户类型:工业、租赁业、港口等。 (3)目标客户规模:较大。 12为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员( 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业,但是,却并不在产品上和你发生冲突,例如:为电梯提供门机系统和提供变频器的销售,印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户方向)最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。 13满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类,更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务,现寻找最新产品、专利产品代理、加盟 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求,对于耐用消费品,功能复杂的工业品而言,交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分,大部分还是要满足客户使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能让客户方便使用能否满足客户低成本使用的需求能否满足客户人身安全、财产安全的需求开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上,而不是处处用力,只有这样,我们开发新产品的努力才不至于白费,才有机会获得成功。2制定客户开发计划.2 2.1分析客户需求1)先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究2)学会用客户的语言来描绘产品3)学会理解客户的多重身份4)了解客户的价值观5)理解客户需求背后的深层次心理需求6)像客户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界(1)像客户一样看(2)像客户一样用(3)像客户一样想2.2客户需要采购的产品和要求1)价格便宜2)质量过关3)服务好4)性能优越5)有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析(杀菌素)目前,市场上杀细菌剂的竞争对手有: 1、农用抗生素: 1.1农用链霉素; 1.2中生菌素(克菌康);1.3新植霉素(链霉素+盐酸土霉素);1.4水合霉素(盐酸土霉素、枯必治);1.5春雷霉素;1.6宁南霉素(菌克毒克);17多氧霉素(多抗霉素);1.8金核霉素;(一)农用链霉素农用链霉素的优点: 1、大众接受程度高,市场比较普及,部分市场根深蒂固,是传统的杀细菌剂; 2、稀释倍数高,价位具有比较优势; 3、不用做宣传、促销,产品亦可以买出,客户不用费劲; 4、内吸、治疗效果比较好。 农用链霉素缺点:1、经销商的利润空间比较小,价格很透明,商家无利可图; 2、产品抗药性很强,防治效果比较差; 3、抗生素对人类、动植物的危害(国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”,防治滥用抗生素); 4、假货比较多,市场乱,价格乱。 (二)铜制剂: 2.1无机铜制剂: 2.1.1氢氧化铜(可杀得101、可杀得2017、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2017等); 2.1.2氧化亚铜(铜大师、靠山等); 2.1.3碱式硫酸铜(波尔多夜等); 2.1.4氧氯化铜(王铜等); 无机铜制剂的优点: 1、是具有优势的保护性杀菌剂; 2、已经成为农民和商家接受的传统产品,市场成熟; 3、有的价位较低,成本有比较优势; 4、不用商家宣传和多费口舌; 无机铜制剂的缺点: 1、容易产生药害:在花期和幼果期禁止使用或者限制使用; 2、可混性差:大多数无机铜制剂为碱性农药,不能与大多数农药混配,使用起来不方便; 3、引起螨类和锈壁虱的增殖:变相地增加防治成本; 4、市场比较乱,利润空间小,同类铜制剂竞争激烈; 5、治疗的效果不强;在水稻上不容易使用; 2.2有机铜制剂;2。 2.1噻菌铜(龙克菌)2。 2.2络氨铜2。 2.3松脂酸铜(绿菌灵、绿乳铜、铜帅)2。 2.4琥珀酸铜(DT);2。 2.5壬菌铜(金莱克);2。 2.6喹啉铜(海正千菌、必绿);2。 2.7噻森铜;2。 2.8其他:如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等有机铜制剂的优点: 1、有机铜制剂更加安全,一般不会产生药害,花期和幼果期也可以使用; 2、使用范围和时间广泛,水稻、蔬菜、瓜果等等; 3、含铜量比较低,不会引起螨类的增殖,铜素的累积小; 4、可混性好,使用方便,减轻负担;有机铜制剂的缺点: 1、价格普遍较高; 2、市场正在成长