4s店保险业务提升分享.pptVIP

4.1 做好服务、维护好顾客关系 4.1.1 只有顾客满意了才会选择在我们店续保； 4.1.2 提高我们的服务质量，就算顾客不在我们店续保，出险后也会选择在我们店维修； 4.2.3 看重长远利益，只有把客户留住了，我们在保险业务上才有话语权。 4.2 抓续保率 要做好做大保险业务，首先要抓好续保率，有客户了才可能有较大的事故维修业务量。要提高续保率应该从以下几个方面出发： 服务是王道 价格很关键 目标要制定 失败应分析 4.2 抓续保率 服务做好了，顾客满意度和忠诚度高了，就算你不去找顾客，顾客都会主动找你。 服务是王道 给在本店续保的顾客小恩小惠对留住顾客是很有效的，毕竟我们看重的是长远利益，我们已经实施的措施有送工时券、会员卡、礼品、送机油、保养以及将保险公司的返点全部让给顾客等措施。让客户感受到店内保险与电话保险价格相同。 价格很关键 4.2 抓续保率 对续保人员要制定合理的目标量，并根据完成情况进行奖罚，提高续保人员的积极性。 目标要制定 对于每一个续保未成功的客户都要写《失败案例分析》，总结查找客户未在本店做续保的原因，制定改进措施，并努力在下次续保的时候把这些客户拉回来。 失败应分析 4.3 搞好跟保险公司的关系 “舍不得孩子套不住狼”，搞好与保险公司的关系，有利于保险业务人员工作的开展，提高工作效率，提升顾客满意度。 口才，即说话的才能。常言道“一言知其贤愚”。就是说一个人的思想、知识、性格、气质等素质，通过他的口才就能够知道了。在日常生活中，大家常说“以貌取人”，其实更多的时候是“以言取人”。 在保险销售过程中，对关键话术做提升也是非常之重要的。 问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买 客户分类：「人际关系型」优先人际关系，重视人与人的关系 应答要点： 可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。 最重的债是人情债 即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多 再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不还意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的 在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心 问题2：有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处 客户分类：比较主义型（不限于价格）VIP待遇，优越感 应答要点： ★说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。 ★关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。 ★经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。 ★在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，是我们用户享受到的VIP待遇的保险。 问题3：转到新的保险，感觉手续麻烦 客户分类：「好奇心＋节省时间型」喜好简单的手续，不想浪费时间 应答要点： ★顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。 可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。 问题4：那家的保险销售员专业，我放心 客户分类：「安心主义」担心发生事故时的对应服务，信赖专业人士 应答要点： ★顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固定观念。 ★我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天入库的事故，增长实战经验。 ★一般，其它渠道的销售员只管销售，对事故处理这环只有书面知识。请您对我们放心 ★请平日学习保险产品内容，事故处理方法，通过自己的实力来得到同事和顾客的信赖。 问题5：我现在忙，让我考虑考虑 客户分类：「不关心型」　～现在有更关心的事情 应答要点： 顾客现在忙，有更关心的事情，因此对保险不关心，优先度低。 等待时机，再次跟踪。 ★很抱歉在您忙的时候打扰了，那么下次找合适的时间再给您电话可以吗？X月X日方便吗？您看什么时候方便呢? 问题6：接到很多电话，我自己也研究过了，在其它渠道省1000元呢 客户分类：「比较主义型（重视价格）」不愿意吃亏，慎重货比三家 应答要点： ★基本上属于价格取向，可收集他店的推销信息，对比指出内容是不同的，即可。 ★现在保险产品的条款，价格都有当局严管，同样的产品不可能有太大差异，差也是差在投保险种和保额。您可以把保单寄给我们，我们免费帮您分析保单。 ★在经销店投保和在其它渠道投保，在售后服务的对应水平方面是完全不同的。 问题7：去年没事故，今年保费能不能再打折 客户分类：「感觉主义型」　～凭价格感觉来判断好坏 应答要点： ★大家都不想花冤枉钱，但之前还是要再次说明保险的必要性。 ★一年都没事故，您驾驶技术真好，也很爱护汽车啊。」 ★保险公司会向无事故的顾客打折，这次您可以享受最高水平的7折。 不过，事故是说