绩效训练4步法.ppt

绩效训练四步法 ——抓紧问题的关键点！ 荆朝晖 jzhui@ 绩效四步法 1、精准目标： 目标和目的、事实与期望 目标刻在石头上 2、找到关键： ①、结果倒推法：结果——过程——数据——关键 ②、鱼骨（图）法：影响因素及证据—关键因素及证据—商机 ③、列表法：把复杂的数据列表展示，找到特殊的关键的数据 3、行动计划： 计划写在沙滩上 4、检视跟进 第期述职报告、检验阶段成果、调整计划和行动 误区：认为自己的目标很精准 真相：80%的人分不情目标与目的，目标缺乏准确性 解决：牢记SMART创新应用 原理：1、精准带来高效率 2、事实与期望的差距产生结构性动力——需求 第二步 找到关键点 四两拨千斤，事半功倍，举重若轻！ 误区：达成目标很艰难 真相：销售员没有找到关键 解决：善用结果倒推法、鱼骨法、列表法等绩效工具 原理：1、系统中最灵活的部分就是能量最大的部分 2、“取”的力量 第三步 行动计划 误区：行动越多越好 真相：忙、乱、烦、累 觖决：认真、快、坚守承诺 原理：只做关键点，先找可能性，再找可行性 第四步 检视跟进 误区：检视不重要，只要成果好 真相：进入相互抱怨的怪圈 解决：述职表，定期检视阶段成果 原理：聚焦事实数据，为下一次做的更好 提高绩效关键点的三种工具 工具一、结果倒推法 案例一：小王迟到了 1、精准目标 事实：迟到15分钟 期望：12月1日到30日每天早到15分钟 2、找到关键： 2点至8点 没吃 昨晚看小说——睡觉——洗漱——早点——坐车——迟到15分 11点—2点 8点至8点10 35分 3、行动计划： 每天10点前休息、早上7点起床、7点半从家坐车出发 4、述职跟进 复述一遍、写一遍给我、整理一份EMAIL 案例二：财贸学校的合作 1、精准目标 事实：目前还没有一家谈成 期望：在2009年9月1日前，与3家财贸学校签定合作合同 2、找到关键点 寻找合作学校——打听学校状况——与校长谈判——签定合作合同 3、行动计划 1）09年8月20日前，找到3家校长会谈 2）会谈前准备好管家婆的相关产品资料和授权代理证明 3）与校长商谈销售利益分配条件以及学员培训、就业相关事宜 4）9月1日签定3家合同 4、检视跟进 每谈成1家，检视一次。 工具二、鱼骨法 案例 工具三、列表法 训练案例一 某管家婆专卖店，他们的销售过程如下： ———————————————————————————————— 训练案例二 现实： 管家婆品种多，利润不均衡，平均毛利率只有30% 有2个专职技术员和5个业务员，能力普遍不高，高手、熟手少 目前每人平均月销售额0。8万，季度销售额只有12万 服务收费没有进展 期望： 每人月均销售额达到1。5万，公司季度销售额达到22。5万。 服务收费达到1万/月，季度收费达到3万。 销售毛利润率达到45%。 --------------------------------------------------------- 请用鱼骨法和列表法找出关键点，并列出可能和可行的办法！ 训练案例三 管家婆会议营销成功的关键点 广告宣传——客户电话咨询——邀约客户——客户到场——会议演讲 ——解决客户疑问——交定金——签定合同——销售回全款——服务 请用结果倒推法找到关键点！ ---------------------------------------------------------------- 三扫活动成功的关键点 组织团队——市场踩点定点——市场管理办合作——上班派单——活动展台——第一轮发单——第二轮发单——现场演示——客户交款或收定金——签定合同——服务 祝： 将您的三分之一用于工作 将您的三分之一留给家人 将您的三分之一还给自我 * 目标的制定都要遵循SMART原则 明确的(Specific)； 可衡量的(Measurable)； 可达成的（Achievable）； 相适的（Relevance）； 时间性（Timeliness）； 第一步 精准目标 需求 客户购买因素 功能