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中资银行个人理财业务市场拓展策略 内容摘要：随着我国银行业的全面开放，中资银行和外资银行之间的竞争日趋激烈。个人理财业务作为一项拥有高利润和良好发展前景的业务，已渐渐成为中外资银行争夺优质客户的重要手段之一。本文介绍了我国个人理财业务发展的现状，分析了中资银行在个人理财业务方面存在的一些问题，并就如何解决问题提出了相应的对策。 　　关键词：中资银行 个人理财业务 市场拓展 竞争策略 　　 　　个人理财业务在欧美等发达国家拥有着悠久的历史，已经为社会大众所接受，也是各大银行利润的重要来源。而就我国而言，尽管个人理财业务起步较晚，但随着我国加入WTO后金融体制改革的深入以及国人金融意识的加强，个人理财业务也获得了巨大的发展空间。 　　 　　中资银行个人理财业务存在的问题 　　 　　客户定位偏高，忽视潜在客户群体。目前中资银行将个人理财业务目标客户群定位于高端客户，对于客户的资质设立了较高的门槛。但从长远来看，放弃中低端客户并非明智之举，也不利于银行的可持续性发展。毕竟我国还是发展中国家，中低收入阶层依然占据了相当大的部分，也有着一定的理财需求。 　　业务品种单一，难以满足客户需求。尽管目前中资银行几乎在所有的网点都设立了理财专柜，并纷纷推出自己的个人理财中心。但纵观其提供的理财产品，仍然以代理缴费、个人信贷及基金交易等单一产品为主，并未针对客户的需要进行个性化设计，同时缺乏真正意义上的一揽子理财产品，难以实现对客户的全方位理财服务。而从客户的需求来看，随着国人金融意识的加强，对于理财产品的要求也随之提高，单一的理财产品已经无法满足目前客户的需求。 　　宣传手段匮乏，市场认知度有待提高。近年来中资银行对于个人理财业务的宣传虽较以前有了很大程度的加强。但从其宣传方式来看，还停留在橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上，没有充分利用网络、手机等新兴媒介，造成了大量的潜在客户无法接受到所需要的信息。同时，虽然不少中资银行已经建立了自己的理财品牌，但是受业务品种以及推广力度等因素的影响，其市场认知度还相当有限。 　　培训体系不健全，人员素质参差不齐。目前中资银行个人理财从业人员中的相当部分是由其他岗位转岗而来，不少员工并未经过系统培训，缺乏理财专业知识。而银行在推出理财新品前往往又未进行详细辅导，造成许多理财人员在营销产品时只能根据宣传材料上的介绍照本宣科，对于产品的运作模式缺乏深入了解，更根本谈不上为客户测算产品收益及分析风险点了。 　　 　　中资银行个人理财业务市场竞争策略研究 　　 　　细分目标客户群体，采用差异化服务方式。中资银行应该引入客户细分的理念，利用自身丰富的客户资源，对于客户进行细分，在此基础上确定目标客户群体，并对其采取差异化的分层服务方式。例如对收入较高、风险承受能力较强的客户，可以在客户承担一定风险的前提下，为其提供一些高收益的理财产品；对收入稳定、风险承受能力较低的客户，可以为其提供固定收益或保本型的理财产品；而对于中低收入客户，则可以重点推荐国债或是存款组合等实用型产品。 　　设立理财工作室，提供个性化理财产品。在服务模式方面，中资银行可借鉴国外银行的成功经验，突破传统的柜台服务，成立理财工作室对客户实施一对一的个性化服务。中资银行应该确立以客户为中心的服务理念，加强和客户的沟通，充分了解客户的理财需求，协助客户分析自身的财务状况和风险承受能力，据此制定相应的理财目标，从而为其出具度身定制的个人理财建议书，提供个性化的理财产品方案。 　　加大宣传推广力度，确定品牌营销战略。在推出新的理财产品之前，中资银行应该做好前期的市场调研工作，并委托专业机构制定宣传方案，根据产品所针对目标客户群体的特点，采用相对应的营销策略和方式，力求让产品尽快为大众所熟知。同时，由于理财产品很容易被同业竞争对手所模仿，要在竞争中处于不败之地，中资银行必须建立自己的理财品牌，并以其为中心组建自己的产品组合，进行整体的品牌营销，力争在客户中树立良好的口碑，从而提升自己的综合竞争力。 　　强化人才培养体系，组建专业理财团队。中资银行必须加大理财人员的培训力度，组建起一支具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍。应该组织理财从业人员系统学习诸如证券、保险、期货、外汇、房地产等方面的专业课程，并通过案例分析等方式使他们能将各种知识综合运用。除了银行内部的培训系统外，还应该多聘请外部专业人士对员工进行强化培训。此外，中资银行应该鼓励员工利用业余时间参加证券从业资格、注册会计师、保险经纪等专业资格考试，提升他们的综合素质，从而更好地为客户服务。 　　 　　参考文献： 　　1.朱家良.我国商业银行个人理财业务的现状[J].金融与保险，2005.2 　　2.张保秋.中国银行个人理财业