续期的意义.ppt

你每月最开心的事？ 当月佣金超过了万元，激励案奖品全部拿到…… 三种营销员心理感觉： 1、付出的和得到的一样多 2、付出的比得到的多 3、付出的比得到的少 你最想有哪种感觉 坐拥“金山”何愁“财源” ——利用续期开拓准客户 营销人员最大的困惑： 守着“金山” 营销员的金矿——续期客户 1、有保险意识 2、有保险需求 3、认同公司 4、认同所购买的险种 5、有经济基础 6、有再次接受或购买保险的需求 …… 你知道一个客户的价值到底多大吗？ 世界权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 寿险业的经验也证明—— 1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！ 现在，请你给自己算算 你进入续期团队以来，一共接触了多少客户？ 所有的客户每年你都见过三次以上吗？ 我们怎么去开采？ 目前国内寿险业的服务状况 1、业务员与客户成交后从未联系过的36.7% 2、客户打了多次电话才有回应的占3.6% 3、客户因找不到业务员而要求退保的20.5% 4、客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的占6.4% 5、要求客户退掉原保单再转投自己的占2.6% 6、贬低别人，抬高自己的占21.8% 7、8%市民呼吁加强寿险业务员的管理 以上这些问题正是营销人员再次开发新契约的机会 经营老客户　拓展新契约 加保者多─好的服务令客户主动提出再度购买 促成率高─好的服务令销售更迅速，难度降低 购买量大─好的服务带来信任感，保费保额都增加 一个不争的事实： 数据调查发现：每年的新保单中，1/3 是老客户加保，对一个客户而言，加保保费是原保费的1/2。 客户加保—— 是长期在寿险业成功的基础之一！ 服务的双赢策略他满意　我获利 服务的重点在于满足客户的期望 客户对我们的期望有哪些呢？ 可靠性 迅速性 专业性 实质性 亲切性 续期客户服务的等级 基本服务：收续期保费，送发票、红利通知书等 标准服务：各种资料变更、帮助理赔、领取生存 金、 返还金等 满足服务：生日、节假日问侯等 超值服务：定期邮寄客户所需资料、倾听帮助客户分 忧解难。 难忘服务：帮忙看护并陪夜 服务创造利润 好的服务 客户平均告诉5个人。 有效解决客户问题，95%会成忠实客户 开发新客户比维系旧客户要多花5倍成本 不好的服务 1、客户平均告诉10个人 2、1/5的人会告诉20个人 3、一次不好的服务，需要12次好的服务来修正 良好的接触客户售前服务 1、建立自身的专业形象 2、提供准客户所需的资料 3、帮助准客户解决难题 4、帮助客户分析、制作保险明白卡 5、关心准客户个人及家人的健康 6、协助准客户的工作事业 7、制作一份针对需求的计划书 8、流畅而准确的销售说明 客户不滿的续期售中服务 所问的问题回答不出来。 续期发票不及时送达。 保证续期、二核通知未及时通知客户。 承诺的事情不落实。 …… 售后服务提升客户满意率的十大举措 1、对客户的承诺重于一切（对于做不到的事情，至少我们不轻许诺言） 2、经常保持与客户的关系（每月电话问候，顺道登门拜访，投保后的客户最希望和我们多接触） 3、关心客户所关心的人和事（将客户的名字、喜好、工作、家庭熟记于心，时常提起令客户有亲切感） 4、随时提供保险的资讯及答疑（经常性的保险知识问答和通报有关最新信息都能提升专业形象） 5、帮助客户作保单内容的检查与分析（每年例行为客户审查一次保单，找出还有哪些未曾为客户考虑到的保险需求） 6、热诚为客户作保单变更及出险理赔（关键时刻出不出手，会让客户对我们的服务是否满意投出关键性的一票） 7、寄贺卡表达感恩之心（生日卡、投保周年卡、新年卡、中秋团圆卡等给客户添一份温馨，有求之时便多一份回报） 8、积极处理客户的抱怨（将“坏事变成好事”是我们都应该学学的技巧，妥善的解决可能带来更信赖我们的客户） 9、给予客户稍高于他们期望值一点的服务（偶尔一次的超值服务倒使客户意外惊喜，并津津乐道，高品质的服务是领先同仁的重要砝码） 10、举行客户联谊活动（每年有一至二次按不同内容举行的客户集体联欢和座谈活动，既能加强友谊，还能让客户之间彼此交流） 客户分类、建档 建立客户影响力中心 按保费高低分类 按投保险种分类 按工作行业分类 按职务地位分类 加保的时机： a、结婚 f、投资获益 b、生育 g、股票涨收 c、晋升 h、获取奖金 d