影响开房率的三要素.pptVIP

The Power of Professional 开房率是什么 开房率=进来的—流失的 影响开房率的三个因素 一、客源 二、销售 三、漏洞 影响开房率的三个因素 一、客源 1.了解分店周边 2.了解分店的客源结构 3.分店周边的客源结构是否就是分店的客源结构？ 4. 不同的客源是否需求相同？ 5.如何优化分店的客源结构？ 6.优化的标准是什么？ 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 一、客源 5.如何优化分店的客源结构？ 通过价格优化 通过产品优化 通过服务优化 通过宣传方式、宣传途径优化 通过内部积累优化 通过营销方式---重点突破优化 。。。。 （各种不同的方式，优缺点是什么？） 影响开房率的三个因素 一、客源 6.优化的标准是什么？ 淡季不淡 周一到周日间波动很小 GOP提升 Revpar提升 影响开房率的三个因素 二、销售 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！ 年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”……? 顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。” 影响开房率的三个因素 二、销售 1.告知（推广、宣传） 2.引导 3.顾问 4.信息收集 5.重点客户的开发、维护 分店销售的价值？ 影响开房率的三个因素 分店销售的价值： 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 二、销售 2.引导 发展会员（个人、公司、下挂、储值） 公司、分店优势推介 加强分店指引（关键地点、十字路口等） 信息拦截 收费卡和免费卡的优劣 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 三、漏洞 1.漏洞与漏洞有异 不同位置的漏洞，对顾客的流失做用不同，危害最大、最直接的当然是1号漏洞 影响开房率的三个因素 三、漏洞 2.1号漏洞 1号漏洞不修复，无论多少客户早晚都会被流失 公司运营服务标准（安全、卫生、标准等等） 顾客感受 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 影响开房率的三个因素 1 2 3 销 售 旅 游 探亲访友 商务公干 休 闲 如果把分店的房量当做一个容器， 那么入住量就犹如容器里装了多 少水，分店的销售就如水龙头， 各种不同类型的客源就如各种水 源，而容器的个漏洞就如客源流失 的不同理由和提升开房率的制约因 素。 一、客源 1.了解分店周边 内容： 主要行车路线、周边知名度、竞争对手、周边写字楼、娱乐场所、商场/商城、批发市场、居民社区、企事业单位、工厂等等 重要工具：手绘地图、数据报表等 如何判断分店在周边的知名度？ 一、客源 1.了解分店周边 关键点： 1.“周边”到底有多大？ 2.“商务客人”、“休闲客人”一定都是出自周边的“写字楼”或“娱乐场所”吗？ 3.影响“周边”客源来分店的因素是什么？ （位置、展示性、竞争力（价格、服务、硬件等）、便利性、其它） 4、不同类型的客源上下班时间、规律等 4.“距离”到底是“物理距离”还是“心里距离”? 泰戈尔《世界上最遥远的距离》 泰戈尔《世界上最遥远的距离》片段 世界上最遥远的距离 不是生与死 而是我就站在你面前 你却不知道我爱你 世界上最遥远的距离 不是明明知道彼此相爱 却不能在一起 而是 明明无法抵挡这股想念 却还得故意装作丝毫没有把你 放在心里 世界上最遥远的距离 不是明明无法抵挡这股想念 却还得故意装作丝毫没有把你 放在心里 而是 用自己冷漠的心 对爱你的人 掘了一道无法跨越的沟渠 眼睛看到的未必真实 要用心去感受 你才能拥有 世界上最遥远的距离 不是我已说了很多 你却还是不明白 而是知道那就是爱 却只能单恋 一、客源 2.了解分店的客源结构 如何了解：前台调查、客户资料分析、续住率、入住时间、开房率变动等 了解的内容：入住的目的、入住的时间、入住的来源、来源的渠道、来源的路径 意义所在： （1）销售工作的指向性更明确 （2）过程控制更容易 （3）调整更有效 一、客源 3.分店周边的客源结构是否就是分店的客源结构？ “是”---自然状态 “不是”---人为干预 如何人为干预？ 没有写字楼就没有商务客人？ 没有娱