海尔-销售内训--销售概念入门.pptVIP

为什么要学习销售概念？ 帮助角色转换 树立正确的心态 掌握正确的销售理念与原则 理解销售的步骤 在往后的培训中能不断地复习和强化销售概念 学习什么内容？ 銷售人员的思维、心态 推销的基本理念 推销3步曲 拜访过程 4个环节 拜访中的 5 个步骤 怎样可做学习明星？ ttend (参与讨论、练习、活动) tudy (专心学习) each (交流分享) pply (应用) eview (回顾) 销售 销售 ? 识别有潜力的买主 ? 向这些人推销你自己与公司的形象，建立关系 ? 通过识别和创造需求达成一个双方都有利的购买方案 建立人际关系、促进有效沟通是你开展销售工作所面对的第一个挑战！ 建立良好的第一印象 外表 (着装)，自然、友善、良好的精神面貌 微笑很重要 礼仪 (握手、递名片、谈吐举止) 相同点 性格特点 话题吸引-----关注对方，有惊喜，引起兴趣 双向沟通 (聆听、观察) 语调、速度、风格 看/留下物件提醒-----视觉冲击 客户问自己关于你的问题 这个人可信赖吗？诚实吗？ 他有能力吗？ 他对我的需求和兴趣敏感吗？ 他对我有帮助吗？ 克服舞台恐惧 拜访前准备 拜访有目的、銷售有成绩！ 拜访后希望达到的结果(考虑客户目前的状况、可采取的推销策略、可能碰到的困难及解决方法。) 包里放什么？ 。。。  在工厂我们生产的是化妆品，在商店我们售出的是希望。 Charles Revlon, Revlon Company 顾客想要买的不是1/4英寸的钻头，而是用钻头打的1/4英寸的洞。 Anonymous 拿取承诺 承诺 = 客户答应做的具体行动 思考时间 拜访中的5个步骤 围绕客户需求 了解客户观点 推广产品 拿取承诺 解除顾虑 围绕客户需求 从产品可以满足的需求出发 客户需要什么? 产品(及其特点)能解决什么问题? 客户 产品 特点 益处 客户 需求 激发兴趣 一张嘴讲什么？ 使客户意识到他的需求 围绕客户需求 方法： 提出问题 直接说明 逐步了解 引用例子…... 产品 特点 益处 客户 需求 了解客户观点 让客户感到你的关注，消除隔阂，赢得客户 关注客户 收集信息，找到机会 产品 特点 益处 客户 需求 了解客户观点 收集信息： 观察、发问、聆听 客户当前的观点是什么？ 产品的选择是出于什么考虑？ 客户接受我的观点吗？ 客户还有什么顾虑？ 产品 特点 益处 客户 需求 推广产品 讲特点 卖益处 增强可信度 增强说服力 使用推广材料 产品 特点 益处 客户 需求 益处就是指产品带给客户的好处，使客户从情感上领会到产品为他们所带来的益处，喜欢使用这产品。 每天接收信息的方式 75%视觉 听觉 13% 触觉 6% 味觉 3% 臭觉3% 请把握使用推广材料的机会！ 使用推广材料 解除顾虑 对产品功能/质量怀疑 ? 增加可信度，鼓励试用 ? 避免纠缠于过去发生的事，集中于目前 价格贵 ? 强调益处 对服务不满 ? 可改善的项目，是真实的顾虑吗？ 习惯性 ? 从小着手，强调益处。 产品 特点 益处 客户 需求 拿取承诺 总结讨论重点、达成的共识(强调益处) 拿取SMART的承诺 提出跟进方案 产品 特点 益处 客户 需求 S -- Specific 具体的 M -- Measurable 可衡量的 A -- Agree 相互同意的 R -- Realistic 实际的 T -- Time 具时间性的 拜访过程的4个环节 确定拜访客户 拜访前准备 潜力 时机 投入 产出 背景分析 拜访 目的 推销 策略 拜访中：满足需求 拜访后 围绕客户需求 了解客户观点 推广产品 拿取承诺 解除顾虑 进度记录 跟进 调整 拜访后记录什么内容？ 为什么要做记录？ 拜访后 进度记录 跟进 调整 是否需要调整销售计划？ 下一步做什么？ 今天我学到什么？ * * A S T A R 世界上每个人都在做销售！ ?每个人都是或多或少地依靠推销某种东西来谋生。? 能成为专业的销售人员 是很值得骄傲的一件事！ Be proud of your profession as a salesperson! 销售工作充满挑战性... ...充满危机！ 积极、正面的心态 知识 技巧 人际 关系 做一个成功的销售人员 推销的基本理念 辨认及创造客户的需求， 把产品益处有效地与客户需求配合， 使客户接受购买/使用这产品以满足需求。 产品 特点 益处 客户 需