电话销售前的规划工作(第三章).pptVIP

模板来自于 * * 其他准备工作 其他准备工作 熟悉产品和服务 确定产品或服务与客户需求的切合点 准备好相应的文件 准备好客户的基本资料 其他事项准备 态度的准备 其他准备工作 电话销售人员一定要了解自己产品或服务的优缺点，知道同类产品情况，知道我们的产品处于什么样的地位，清楚客户心目中的地位是什么，知道自己如何弥补和提升自己品牌的美誉度 熟悉产品和服务 确定产品与客户 切合点 准备好相应的 文件 准备好客户基本 资料 客户购买动机一种是希望获得好处，另一种是害怕失去某种利益。除此外，安全感也是客户进行购买决策时很重视的 电话沟通中可能需要即时为客户提供相应文件，所以提前准备好和客户沟通的详细历史记录，标准样式的报价单、购买流程表、购买合同利益表、订阅协议等 准备好客户的基本资料，熟悉以前沟通的状况和客户的特征，必须要整理好客户信息资料并且建立客户信息档案，以便随时调用 其他准备工作 公司内部的通信录 了解客户的业务情况 特殊准备 填写电话销售准备表 电话营销统计和评估 事项准备 其他准备工作 其他事项准备 其他准备工作 其他事项准备 电话目的 为什么要打这个电话 客户分析 确定客户群 分析哪些时间打电话给哪些客户最合适 客户为什么会听我说 客户的需要或目标是什么 明确目标 电话过程中以及电话之后，我希望客户有什么行为表现 电话开场白 自我介绍 引出目的 提出问题 可能出现的困难 我的对策 客户可能提出的问题 我的回答 电话销售准备表 其他准备工作 其他事项准备 每日电话营销统计表 打电话次数 有效接触次数 有效销售说明次数 答应拜访或见面 寄资料 没兴趣 9～10AM 10～11AM 11～12AM 1～2PM 2～3PM 3～4PM 4～5PM 5～6PM 合计 其他准备工作 其他事项准备 电话营销评估表 评做内容 A B C D 评语 需改善部分 1、事前准备 2、找到关键人物 3、开场白话述 4、有效询问技巧 5、有效倾听技巧 6、推销服务技巧 7、反对问题的处理技巧 8、有效结束技巧 9、后续追踪技巧 尝试成交技巧 A=表现出色 B=表现一般 C=表现不佳 D=表现太差 其他准备工作 其他事项准备 每周电话营销统计表 电话营销活动 周一 周二 周三 周四 周五 周末 合计 打电话次数 电话错误次数 不在次数 有效接触次数 有效销售次数 答应拜访次数 要求寄资料次数 营销人员姓名： 评估主管姓名： 态度的准备 其他准备工作 把一切工作准备好后，还要有积极的态度。电话销售面对失败的机率很大，所以电话销售人员必须排除消极的思想 案例分享：62页 还有一点很重要，在与客户通电话时应常常恰到好处地发出友善的微笑 CRM系统的需求案例 老太太买李子案例 地 址：北京市丰台区南方庄1号院安富大厦19层 咨询热线：400 606 7893 电 话：010 传 真：010??? 网 址： 邮 箱：tyon@ * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * * 电话营销前的规划工作 * 目录 确定目标 定义客户的需求 其他准备工作 * 确定目标 主要目标 主要目标通常是你最希望在这次电话中达成的事情。一般而言，主要目标有以下几种 根据你所销售的产品或服务的特性，确认潜在客户是不是你真正的准客户 。 约定面访的时间 成功销售出预定数量或金额的产品或服务 确认客户将在何时作出最后决定 让准客户接受产品或服务的提案 成功做好一份完善的产品或服务调查 了解客户 真正需求，完成客户需求定义工作 确定目标 所谓次要目标，是指你没有办法达成主要目标时，你最希望达成的事情。 常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料 销售某种并非预定的产品或服务 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看看适合的产品或服务的宣传资料 了解客户的需求以便将来向客户推荐新产品或提供帮助。 获得客户转介绍的机会 次要目标 确定目标 确定目标 电话营销目标表 根据自己公司的商品或服务写下： 主要目标 次要目标 * 定义客户的需求 电话销售人员在打电话之前，必须要了解不同客户的不同需求。每一个类型的客户，因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市及当时的心情差异，