证 券公司电话营销.pptVIP

心理建设 没有沟通不了的人，但是有你沟通不了的人；没有开发不来的客户，但是有你开发不来的客户 建立与客户的平等关系，不要主动放低姿态 相信自己能对客户有所帮助 切入点 上策：个人魅力 中策：产品 下策：佣金 1.直接问 2.一对一服务 3.介绍软件 4.免费资讯 话术要求 不可太机械生硬 转换开场白可以调节心情 1.仓位 2.不要阻止客户买，但要提醒他少买 3.行情转坏，要提示风险，但不要让客户割肉 4.如果必须给出建议，语气要坚定，理由要充分 工作节奏 不提倡短期超量工作，贵在持续 陌生电话的间断，会造成未来某段时间开户的断层 第1通电话时间不要超过5分钟 第2通电话间隔不能超过2天 头3通电话，业务该说的就说完了 理想联系时间：1~2个月 拖延的恶性循环(要及时) 不要患得患失，不敢跟重要客户打关键电话，而宁愿把时间花费在无关痛痒的客户身上。 客户分类 贪婪，就需要免费的服务 恐惧，就需要安慰和肯定（否定） 懒惰，就需要专业的帮助 同样适用的80/20原则 其他 客户问参加工作时间，多说一两年 尽量自然地将话题引到证券以外，客户的工作、家庭上 短信不能取代电话 男生 不能不专业，至少听起来要专业 不一定要比客户专业，但不能让他觉得你太业余(因为你后面还有分析师) 从模仿中学习总结 女生 不用太专业，至少不能显得比客户还专业 关怀和鼓励 电话话术 第一通电话话术非常重要。 1、给客户好感 2、让客户知道你是谁，记得你是谁 3、约定下次电话时间 4、少说废话 开场白 你好，X先生吗？我是天源证券小王，近期我们公司推出一套新老客户回馈活动。想邀请你免费试用一下。开户有礼等，信息方面我们提供些大势判断、个股分析、风险控制等，我姓王，叫XX。如果有问题随时能和我沟通，我会全力给您服务。 开场邀请篇 您好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐芳面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面谈。为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。 直截了当的开场白 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是蓝海公司的市场顾问**，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ???? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 ?销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 注：一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感。（这个电话必须得打） 同类借故开场法 销售员：×小姐/先生，我是某某公司的××，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 心情好的客户会答应给你时间。那么你就可以简单明朗的说出你的意思。当然也有和上个问题一样，但我们也要记得给下个电话约定好时间。 他人引荐开场法（准客户身边的） 销售员：×小姐/先生，您好，我是某公司的××，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ ???? 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 ???? 顾客朱：没关系的。 ???? 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某证券公司的××，不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ ???? 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ ???? （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。  若这样就可以直接介入产品介绍阶段） ???? 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 ???? 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 ???? 销售员：是这样的，最近我们公司最近回馈新老客户优惠活动，~~~~~ 故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某证券公司的××，最近可好，不知您还记得我吗？ ???? 顾客朱：还好，你是？！ ? 销售员：是这样的，看到最近的行情不怎么好，不知道您最近操作怎么样，我们公司主要是给新老客户免费提供些大势预测、热点追踪、风险控制、部分内参报告等，不知道您现在有时间吗？ 有，我们就介绍我们的服务。没有，那我们就给个时间限定约好下次通话时间 不懂股票、新股民 客户：我不碰股票~ 您：啊！是没时间还是.......客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。 您：噢！您一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以您一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股