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客户经理的入职准备 入 职 准 备 打消疑虑 上路学习 调整状态 形成专业的思维方式 人物简介：小王 性别：男 性 年龄保密：（估计80后是肯定的） 学历：大专（强调好读书不求甚解） 长相：（虽不说貌比潘安，也算是玉树临风） 以前工作经历：XX证券公司员工 以前状态：能力不强，开盘就行，发钱不少，够用就行， 女朋友不少，忽悠就行 目前状态：失恋失业双重危机 在接下来的学习当中，我们将跟随一名求职的新人小王来了解客户经理这个职业。并且要求做到行动前的一切要求！ 起点—做优秀的客户经理 很多人都说小王运气好。07学校毕业后没多久就碰上证券公司招人，很顺利地就进了一家证券公司，虽然也不觉得很专业，但由于当年行情火爆工资、资金收入都相当不错。当然，和一些在外资企业工作的同学比起来，小王赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到很晚，还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市里也赚了一些钱。优越的生活直接体现在优越的恋爱观念上，去年小王光女朋友就换了4个。 可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益不佳。今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。女朋友也全部跑光了听说最近东莞证券正在推行客户经理制度，招聘客户经理，小王觉得这也许是一条出路。可是，也很担心，自己没有什么特别的社会关系，股票投资也不是特别精通，到哪里去拉客户？能拉到客户吗？带着这个疑问，小王走进了我们的课堂。 面试的问题—什么是客户经理 销售型客户经理：仅负责客户开发，而不负责客户服务工作 服务型客户经理：负责为客户提供服务，但不需要进行客 户开发工作。 全面型客户经理：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供服务。 面试的时候，杨经理问了个最基本的问题：“什么是客户经理”小王当时就楞了，怎么我在证券公司工作这么多年了，也给不出个看起来完整的定义呢？也就是朋友介绍来的一些客户在我们营业部买股票，偶尔打打电话，不知道这是不是客户经理。 从工作方式与提供的服务来区分的话，客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这样三种类型。 从职业选择的角度讲，这几种类型的客户经理各有其利弊。销售型客户经理对专业知识的要求相对不高，但可能取得相当高的收入。但其缺点在于，对客户缺乏控制能力，难以发展属于自己的客户。如果无法开发出新客户的话，他们的收入可能比较低。而服务型客户经理则正好相反。他们不需要花功夫去开发客户，收入也比较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能力，自主性与收入空间也就比较有限。全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户，而且能够通过自己的服务抓住客户，这使得他们的自身价值能够得到最大体现，取得最大的事业发展机会。但要具备这些能力，可能需要艰苦的学习与实践。 杨经理的结论：东莞证券培养的客户经理，最终定位只能是全面型客户经理 小王的困惑和担忧 搞清了客户经理的职业要求，小王忍不住吐露了自己的困惑和担忧： 1、大多数中国人习惯于自己投资，能够接受客户经理这种服务形式吗？ 设想一下，假如你现在有几十万资金想买房子，你是不是希望有一位精通房地产投资的专业人士，向你介绍一下买房子所需要注意的问题？推荐一些适合的楼盘？为你办理相关的手续？如果你对他的服务感觉满意的话，你会不会愿意跟着他去投资？就我所知，很多人都会愿意。证券投资也是一样，如果你能够为客户提供相应的服务的话，无论是中国人还是外国人，都会愿意接受这种形式。当然，这并不是说所有的人都会需要客户经理的服务。无论是在中国还是在国外，都有不少投资者更愿意自己进行投资，而不需要客户经理的帮助。但是，同样的也有大量的投资者需要客户经理的服务 2、不知道东莞证券的机制是不是最优秀的，是否适合我们作客户经理。 当我们在A公司进行培训时，他们的员工会说，我们公司的机制不行，你看人家B公司、C公司，我们怎么和人家比？而当我们在B公司时，他们的员工又会说，我们公司的机制不行，你看人家A公司、C公司。而到C公司又会有同样的情况发生。总之自己公司的机制总是不如人家。现实的情况是，公司的机制没有一家是完美的。相对来说，大家的情况其实是非常接近的。但在同样的机制环境下，不同人的表现却是很不相同。如果一味地埋怨公司机制不好自己却不努力的话，当机制改善、机会来临时，你