面谈准备及注意事项.pptVIP

* 危机意识法（话术三） 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾：------ 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法? 购买点：养老 * 危机意识法（话术四） 赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。 购买点：医疗 * 感性劝说法（话术五） 业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？ 叶先生：这是应该的。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生：那还用说。 业务员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？ 购买点：对家人的爱心与责任感 * 直接切入法（话术六） 1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？ （你以前有没有听说过人寿保险呢？） 2.你有没有投保呢？ 没有： －－为什么那个时候没有决定投保呢？ －－ 你心目中最理想的保单是什么样的？ * 直接切入法（话术六） 买过了： －－买了什么保单呢？保额多大呢？ －－为什么当初确定了这样的保额或保费呢？ 3.　你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？ * 讨教法（话术七） 您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？ * 故事法（话术八） * 研讨要求 分组：每组选一小组长，协助掌握时间，保证学员平均发言，有权决定发言秩序； 时间：　分钟； 要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一整套强化购买点、激发兴趣话术。 组别　　（准主顾对象） 1　　　　工薪阶层职员 2　　　　私营小业主 3　　　　白领、公务员 4　　　　公司老板 练习完毕后，每组派一代表上台发表 分钟。 * 三、结语 全力接触， 自然促成。 谢谢大家! * ?课程目标：通过准备的目的及要领的讲解,让学员认识准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。. ?教学重点：对各项准备的要领进行详细的讲解及说明,并让学员在参与过程中较好的掌握.. ?课程大纲： ?准备的目的 ?准备的要点 ?授课时间：50分钟 ?授课方式：讲授、互动、示范 ?辅助工具：展业夹.宣传单张. 第1.2.3节 * ?讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 第1.2.3节 * 第1.3.2节 ?如果我们在为客户服务的过程中，客户一定会问我们是否需要开发新单，你会如何回答？ ?我们回答的是与否将会导致不同的结果。如果回答“是”，客户会在心理产生防范意识，如果回答“否”，客户想买保险时不会想到我们。 ?许多时候我们需要克服我们的心理障碍。 ?我们要告诉客户：我们也要开发新单，但我们收展是以服务为主的； ?我们不是在赚客户的钱，我们是在帮助客户，我们是在为客户服务。 * ?准备的目的是在约访过程中做到有的放矢，提高约访与接洽的成功率。 ?对保险金融产品进行销售时，不能够随意性的销售，而应该做好充分的准备，专业知识、专业形象等。 ?对客户做好充分的了解. 第1.2.3节 * ？准备为什么重要？ ?讲师请学员表达自己的观点。 ?我们常说“磨刀不误砍柴功”、“兵马未动，粮草先行”、“不打无准备之仗”等都说明了准备工作的重要性。 ？你是否恐惧做自己擅长的事？ @不会 ？你是否有这样的经历：恐惧考试、害怕与领导或陌生人沟通？ ？为什么收展员总是会恐惧陌生拜访? @因为对客户一无所知. @因为准备不足。 ?因为我们对于客户的了解太少不充分，底气不足，由此产生了恐惧。往往会产生慌乱、紧张等情绪，该说的话不会说，想好的事也忘了，理所当然就会造成失败。 ?对准客户了解的越多，我们的信心就越足。要充分了解客户，做好充分准备。 第1.2.3节 * ?将准备的要点向学员叙述一遍,提醒学员做好笔记 第1.2.3节 * ?为了充分地了解客户，我们就应该寻找到一条能够了解他们的途径。 ？那些是我们了解客户的有效途径呢？ @转介绍、亲戚、朋友、同事、同乡、同学、战友等。 ?客户的资料:爱好.家庭状况.经济状况.财务状况等,以上的资料应该通过自己几次的拜访不断地收集,当资料都收集齐之后才能进行下一步的分析 ?投保单上都有投保人和被保险人的资料,是否研究过投保人和被保险人之间的关系？(判断