推销-约见顾客.doc

约见顾客——策划方案 前言 约见顾客的好处 约见前的准备 约见顾客的方法 接近顾客 一．前言 约见顾客，或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。只有通过约见，推销人员才能成功地接近准顾客，顺利开展推销洽谈。通过约见，推销人员还可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制定洽谈计划提供依据。 此外，约见还有助于推销人员合理地利用时间，提高推销效率。当然，在某些情况下，约见顾客这个环节有时也是可以省略的，这要视具体情况而定。 顾客信息 约见顾客 接近顾客 促成交易 建立信任 激发兴趣 二．约见的好处 1．约见有助于接近顾客 2.约见有助于推销面谈 3.约见有助于推销预测 4.约见有助于提高推销效率 5.约见有助于进一步了解和补充顾客资料 三．约见前的准备 1.确定约见对象： 确定好约见的对象可以有效避免把时间浪费在没有必要的人物身上。对于个人客户，月间的对象比较容易确定。对于组织客户就难很多，一般有两种策略，高层约见和逐级约见。 2.确定约见事由： （1）推销，激发顾客需求，进而向顾客推销。 （2）市场调查，通过这种委婉的方式了解顾客的信息，相比直接推销更易得到顾客的信任。 （3）提供服务，这种方式最易吸引顾客的关注，特别是提供免费的服务。 3.确定拜访/约见的时间 拜访或约见顾客时要注意以下几点; 顾客的工作节奏与习惯，不要打扰到顾客的正常工作。 顾客的心理时间规律，顾客情绪，心情的不同，可能谈话的结果也不同。 顾客面临的问题，顾客在有问题时希望有人能够帮助他，当这样的人出现时，他会很欢迎。 4.约见的地点 通常的地点选择有以下几种； 顾客的工作场所，消除顾客的紧张心理，同时方便顾客、 推销员的工作场所，减少顾客别打扰的几率。 公共，社交场所，易于双方都放松心情，是洽谈在比较轻松愉悦的氛围中进行。 居住场所，一般是双方都比较熟悉时，或者是以家庭等为销售对象。 四.约见顾客的方法 推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种： 1.电话约见法 　　电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。打电话时，推销人员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。 2.信函约见法 　　信函约见法是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。常见的约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心 当面约见法 　　这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。 3.委托约见法 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生推销人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作。 4.广告约见法 广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。 约见细节注意 打电话约见时要把顾客资料放在面前，认真做好记录。 信函约见要求简洁、明了、大方得体。 关注介绍人之间的关系处理。等 五．接近顾客 新顾客 顾客 老顾客 接近新顾客 顾客的信息 产品的信息 必要的辅助设备和设施 自己的仪表 资质资料，赠品等 其他 接近老顾客 查阅最近的交易历史，了解顾客的经济状况和消费习惯 准备好相关发票，合同等 对老顾客的资料进行维护和更新 不要表现出陌生感