展业话术及异议处理.pptVIP

户外篇 1.着装、挂牌、个人卫生、形象要正规，端庄，因为是外展活动，所以营销人员必须全面注意自己的行为举止。 2.在发资料的环节，由于往往是运动战，所以要注意语言的精炼和动作的配合。比如从目标客户能空出手的方向去迎向他，大声、大方、热情的说出：银德财富，短期固定收益理财，感谢您的关注！然后再把资料递给他，免得边说边递，对方往往都不愿意听完就本能的拒绝了。而对方如果能稍作停留的听完这几句话，可能就不会反感的拒绝了。 3.对方接受资料并开始翻阅甚至询问时，营销人员应该提出可到展台附近坐下详谈，如果对方不太愿意，可以这样说：我就只耽误您几分钟的时间，为您做个理财规划，您看看我分析的有没有道理。 超市、路演话术 PS：商超活动可以面对面与客户沟通交流，可以直接观察到客户的微表情，可以直接获得由质量有意向的准客户，是理财经理主要的获取客户的来源之一。所有的都是以获得联系方式之后约见为主要目的，其次是有效LEADS。 A：先生\女士，年收益8%-13.9%固定收益类理财。 B：8%-13.9%？那么高？ A：这里是银德财富，您可以坐下来理解一下。 B：（客户坐下来理解）8%-13.9%，你们做什么的？ A：先生\女士，我们是做固定收益类理财的，您有听说过P2P吗？ B：没有\有，听说过 A：我们是做P2P理财的，您是作为有闲余资金需要投资收益的，而另一端是有资金需求，具有还款能力及还款意愿的优质借款人，我们做一个平台将两端的客户对接起来，在中间做投资服务、资产配置及风险的把控。 B：那你们跟宜信/恒昌/融宜宝/信和一样 A：嗯，是的，您可以这么理解。与传统的P2P理财来说，我们是隶属于中国禧德集团全资子公司，所有款项全部是借给旗下员工，他们既是员工又是消费者，资金定向出借，专款专用，主要用于大学生游学、中西方文化交流、快乐教育培训、小微电影制作以及人才孵化。相对于宜信来讲，我们更稳健，风险更低。 话术一： （邀约） A:能够理解。为了回馈广大的投资客户，我们在本月XX号有一个高端沙龙活动，到场的嘉宾都能获得一份精美礼品（食用油）。您除了可以了解到最新的理财资讯，还有机会拿到精美的礼品，您看是否能给我留一个联系方式呢？具体的地址确定下来之后给您发短信。 B：啊，电话啊。电话就不留了 A：先生\女士，您请放心。我们是专业的理财公司，您不用担心，我只是给您发短信告知活动的时间和地点。 B：客户给电话了。\还是算了吧，现在老能接到这种销售的电话，太烦人了。 A：先生\女士，您请放心。我们一定会在您允许的时间才给您打电话，有活动才给你发短信。我们这里有一个表格，您帮忙给填写一下。 A：先生\女士，我们是银德财富，目前正在做一个市场调查活动，填写表格有小礼品赠送。 B:上前围观，指导客户填写 A：客户认真填写完毕之后，获取了自己要的信息之后给可以小礼品 话术二： A：先生\女士，我们是银德财富，目前正在做一个市场调查活动，填写表格有小礼品赠送。 B：（上前围观，指导客户填写）你们是做什么的？ A：我们是银德财富，是做固定收益类理财的，这一次主要是针对目前的理财市场做一个市场调查问卷（问卷可来培训处领取），为了更好的给南京的市民提供更好的理财服务。您填写几个简单的问题就能领到纪念品。（把理财问卷给客户，客户认真填写完毕之后，获取了自己要的信息之后可以给小礼品） 话术三： A: 先生\女士，年收益8%-13.9%固定收益类理财。您可以坐下来了解一下。 B：（客户坐下来了解）8%-13.9%，你们做什么的 A：先生\女士，我们是银德财富的，做固定收益类理财的，您有听说过P2P吗？ B：没有\有，听说过 A：我们是做P2P理财的，您是作为有闲余资金需要投资收益的，而另一端是有资金需求，具有还款能力及还款意愿的优质借款人，我们做一个平台将两端的客户对接起来，在中间做投资服务、资产配置及风险的把控。 B：那你们跟宜信/恒昌/融宜宝/信和一样 A：嗯，是的，您可以这么理解。与传统的P2P理财来说，我们是隶属于中国禧德集团全资子公司，所有款项全部是借给旗下员工，他们既是员工又是消费者，资金定向出借，专款专用，主要用于大学生游学、中西方文化交流、快乐教育培训、小微电影制作以及人才孵化。相对于宜信来讲，我们更稳健，风险更低。 话术四： （开始邀约） A：能够理解，我们总部就在南京本地，我们是专业的财富管理平台，您可以了解一下。您在哪儿上班？ B：***地点 A：我们公司在鼓楼区中山北路2号紫峰大厦2612室，您看您是否方便留一个联系方式，我讲具体的地址发送到您的手机，您看您有时间可以去坐坐，了解了解。 B：你把你的名片给我吧，我有需求在找你。 A：是这样的，先生\女士，现在的物价上涨非常迅速，我们的资金一直处于贬值的状态。我们是