汽车4S店新店经营之道.pptVIP

* 长期稳健经营，做百年老店 4S店的生命周期： 建设期 休克期 上升期 稳定发展期 6 — 12个月 新开业 3 — 18个月 2 — 3年 盈亏平衡 10 年 收益稳定 我们的使命：缩短休克期，尽快达到盈亏平衡 新店成功营销的三板斧 简单事情 重复做 做广告 搞活动 送礼品 第一板斧：做广告 首先搞清楚，我们的广告做给谁看？ 第一：我们的车主，老客户，这是最重要的广告观众。车主都希望看到自己汽车的广告，这会延续用车的快乐，会产生欣喜感，认为自己买到了正确的汽车，认为厂家品牌强势，进而带来自豪感。潜在中增加了老客户对品牌的认同度、忠诚度，从而会更有信心的向亲朋好友推荐，而且推荐会更有说服力。 第二，是做给厂家和经销商体系内部的员工看。员工，尤其是销售店一线员工，士气很关键。员工看到自己的广告，会产生自豪感和归属感，提升士气，从而增加对公司的信心，工作更有积极性，会更加自信的向客户推介产品。 第三，是做给竞争对手看。在车市一片萎靡之时，没有人愿意投入。这时的广告尤其有效，会象一记重拳击中竞争对手，直接打击对方的信心。 最后，才是做给潜在客户看。潜在客户看到我们的广告，而且要发生一点共鸣，基本是一种偶然现象。因为潜在客户不会有明确的目标，刻意去寻找某一个汽车广告。我们的广告，只会在他的潜意识里留下一丝痕迹，时间稍长，就会消失得无影无踪。只有当朋友推荐时，才能恍然记起，广告的对他的影响才能显示。 第二板斧：搞活动 困惑之一：怎么搞活动才见效？ 唯一的秘诀是：三天一小搞，五天一大搞，展厅里天天搞。 无效的原因是：搞的频率不够。 困惑之二：天天搞成本太高？ 天下也有免费的午餐 ——4S店如何开展零成本营销 简单事情 重复做 第三板斧：送礼品 目的： 不是：小恩小惠收买客户 是： 向客户表达感谢，传递关怀，通过细节体现亲情 是： 一种非常有效的隐性广告 是： 让客户离开销售店仍然能和我们产生接触 是： 体现与竞争对手服务的差异化 请各位抓住4个客户接触点的表现和员工培训 一、展厅环境 从调查来看，中国的顾客最注重展厅硬件。环境是服务顾客的第一个“关键时刻”。如下按轻、重程度排列展厅环境对客户的影响： — 干净整洁，自然光线充足，有背景音乐 — 气氛布置得温馨舒适，顾客乐意置身其中 — 能接触到的物品都给人舒适感（桌椅、车辆、宣传品、洗手间等） — 提供饮品、水果、点心 — 接触到的员工都有真诚的微笑 二、销售顾问 销售顾问如何做好“关键时刻”？ — 首先是追求客户满意的理念。教一百个方法，不如明确一个理念。 — 然后是专业知识。对我们的产品、竞争对手的产品，不仅要了解，还要精通，还要背诵。 — 然后是专业形象。非常职业的服装、化妆、举止、语言，能立刻俘虏客户，让他建立对销售顾问的信任。 — 然后才是对客户的判断。包括对心理的判断，对时机的判断。 请各位抓住4个客户接触点的表现和员工培训 三、服务顾问 服务顾问的“关键时刻”该怎么做？ — 首先，还是极力追求客户满意的理念。没有理念就没有发自内心的行为。 — 然后是专业知识。对产品故障的判断能力，对常见配件的了解和精通，对配件价格的了解和精通，对工时费的了解和精通。最佳的能力是能立即准确报价。 — 然后是专业形象。形象是“专业对车、诚信对人”的外在体现。 — 最后是对售后服务规范流程的理解和执行，以保证每次都能优质服务。 四、维修技工 维修技工与顾客车辆的沟通，也是非常重要的“关键时刻”。 — 首先，还是极力追求客户满意的理念。没有理念就没有维修质量。 — 然后是精通维修技能。第一确保一次修好，决不返修，返修的客户将永远失去。第二确保快速完工，为客户节约时间成本。 1、集客能力 2、成交能力 3、建卡能力 4、推进试乘试驾能力 5、潜在客户的跟踪维系能力 6、大客户的维系能力 销售能力包括以下几个方面 集客能力 集客能力体现在店头的来店组数，这是销售店的首要指标 找出最有效的方式，便于重点投入 每组客户来店的原因： ?广告：电视、报纸、网络、杂志等； ?活动（事件）：厂家活动、本店活动等； ?亲朋好友介绍：使用过本品牌的客户、本店的老客户、本店员工或有关联的人员等 掌握规律，围绕来店组数的变化规律安排员工的作息时间。例如周末休息时间来店组数可能较多，安排让销售人员在来店组较数少的时间去调休 每月、每周、每天来店组数的不同 知道自己的程度和差距 全国每月每店来店平均组数 ?本