2谈判的基本则.ppt

敢于成功，才能成功！ 名家推荐? ??? 克林顿（美国前总统） 　　????????????????????? ??? 　　“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，这是不可或缺的重要力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！”??? ????? ??? 《福布斯》杂志??????? “他是全美最权威的商业谈判教练，他在商备谈判领域棋逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著《绝对成交》更是一本值得细品的佳作。??? ??? 美国国家演说协会：?????? “他以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助（美国）企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成业行业典范。” 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。??????他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。 ??????这位谈判大师就是罗杰道森。??????罗杰道森出生于英格兰，1962年移民加州，用不到三十年的时间就从一个普通移民变成总统顾问，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。??????? 作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。??????? ??????? ? 第三章 谈判的基本原则 谈判是双方的合作 陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战的也越艰苦，因为对方也期望胜利。 ----尼伦伯格 谈判是双方的合作 谈判不能成为一个利益争夺的过程，而是建立在双方互相沟通、交流，寻求合作的过程。 要坚持合作互利，主要着眼以下几方面： 1、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 2、坚持诚挚与坦率的态度。 3、实事求是。 立场与利益：寻找共同的利益 坚持立场的消极结果 提出互利选择 提出互利选择： 上个月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2~3万块钱也挺好。但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8万元。对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判），在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。”（我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。呵，胜利一半了！我心里说，比我预想的2~3万已经高了不少。 ???? 这笔生意最后以6万元成交！高出了我预期的2~3倍。签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的，是谈判！” 坚持客观标准 LOGO * LOGO 谈判是双方的合作 避免在立场上磋商问题 提出互利选择 区分人与问题 坚持客观标准 谈判的 基本原则 该谈判方法的是否有效 增进双方 的关系 应实用 有效 达成明智 的协议 破坏谈判气氛 1 会导致产生不明智的协议 2 严重阻碍谈判协议的达成 3 打破传统的分配模式 增加合作的可能性 协调分歧利益 提出新的 选择 寻找共同 利益 达成合作 目标 区分人与问题 立场互换 保全面子 立足客观情况 双方参与 坚持 客观标准 普遍性 公正性 适用性 LOGO