会员开发与管.pptx

如何做好VIP顾客开发与管理VIP顾客管理的定义什么是VIP?Very Important Person的缩写，直译就是“非常重要的人”“重要人物,大人物“，我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员。 目录我们将分享…… 会员卡的发放与应用 顾客开发有哪些途径如何与顾客建立亲密关系顾客数据库的应用与管理VIP会员卡的发放和应用 在商场当日购物累计满500元或当月累计消费满1000元VIP 卡 申 请 流 程至服务总台填写完整入会申请表后获取会员卡参与会员活动开始购物积分在两年会员卡有效期内，会员持卡消费累计积分?10000分时升级成为商场高级会员 尊享更多会员服务积分规则商品类别积分规则普通百货：服装类、针织类、化妆品类、鞋类、皮具箱包类、饰品类商品2元积1分高档商品：烟酒、高档礼品、钟表、黄金珠宝（金条除外）20元积1分＊积分计算以每张小票的合计支付金额取整计算，低于部分不予计算；＊办卡当次的消费金额不计积分；＊卡内满1000积分可兑换50积点，使用积点消费不再积分。基本权益 1、凭会员卡在集团下属企业和门店及联盟单位购物可享受相应优惠、积分和会员服务；2、凭会员卡在集团下属企业和门店消费时，在会员促销活动期间可享受规定优惠，购买会员专享商品。3、会员卡内积分可按规定兑换精美礼品、换购制定商品、享用专业服务、换住酒店客房等服务。4、会员用卡内积点消费时，每积点可享受人民币一元的现金抵扣。顾客开发有哪些途径？ 1顾客的价值…… 1不在于他一次购买的金额，而在于他一生能给你带来的总金额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来，我告诉你，数目是相当惊人的。所以品牌专柜在经营过程中，除了想方设法地满足顾客的需求，维持老顾客的忠诚外，还需要重视新顾客的不断开发。顾客价值的公式：顾客的价值=货品平均值X购买系列X每年购买次数X顾客的寿命价值X口碑、声誉。任何一个顾客都千万不可低估了一个会员客的价值，就算是一个只买20元的客人，其实也是品牌的一个大客户是不是每一个踏入专柜的顾客都有可能产生购买行为呢？一个顾客的价值是多少？假如一个顾客：第一次购买的商品价值仅为18元，又因导购介绍而买了一件关连性产品，价值也约为18元，顾客对商品对款式质地非常喜欢欣赏，也十分满意导购员的服务态度，使这位顾客成为了老顾客，假如这位顾客每年来店里购买8次，并且还将自己的良好感觉，店铺的信誉告诉朋友家人，以每年10人为例，那个这顾客的最终价值为多少？18X2X8X10X100= 288000按照这样的一个分析，一个只有买18元商品顾客，实际上可以给店铺带来28万多的生意额。这28万的生意全依懒于一个导购员的服务水准，工作热情、服务态度，专业水平来留住顾客，并让顾客忠诚。那么你应该为自己感到无比的自豪因你的的努力，能为公司创造这么大的价值。也提升了自己的价值。所以我们需要为顾客提供尽量好商品与服务，促使顾客从购买到持续购买，并向自己的亲朋好友传播口碑，这些都将带我们店铺利润。 2如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？首先我们要明确品牌与顾客之间的关系，品牌与顾客之间的关系就像一位男士对女士的追求，只要有足够的吸引力，店品牌才有可能与顾客建立一个“甜蜜初恋”，而只有你用心维持经营，才有可能与顾客发生一段”天长地久“的恋情。我们品牌专柜的业绩只来源于两类顾客：那就是新顾客与老顾客，如果品牌要长久发展，必须有许多的老顾客，与老顾客维持良好的关系，培养老顾客对品牌的信任和忠诚，争取让老顾客介绍新顾客。品牌的生意才能永续不衰那为什么我们要维持老顾客呢？1、原因：A、维持老顾客的费用低而收益却很高据调查显式，吸引新顾客的成本是维持老顾客的5倍以上。所以，假如专柜一周内流失了100个顾客，同进又获得100个顾客，虽然从销售业绩上来看仍然令人满意，但这样的结果是按”漏桶“原理经营店铺，他没有较固定的老顾客，一旦客流减少专柜的生意额将急剧下降。实际上是，你争取100个新顾客比保留100位老顾客花费的成本多得多，而且新顾客的购买率也相对较低，这是为什么呢？据统计分析，新顾客的赢利能力与老顾客相差了15倍。?B、能产生良好的口碑效应（无形的宣传广告）老顾客如果对品牌的商品拥有满意和忠诚度的话，便会为自己的选择而感到欣喜和自豪。所以也能自觉不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐自己所购买的品牌产品及所得到的满意服务。这样老顾客就会派生出许许多多的新顾客，我们应把这些新顾客再变成老顾客，你就有源源不断的生意，将会给品牌带来非常大的无本生意。一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。只要维护好老顾客，老顾客就能为品牌带来源源不断的新顾客。 3如何建立老顾客与品牌的忠诚关系？A、要树立真正以顾客为中心的经营观念有这样一位超级百货公司的老板，他说每当