B2B市场机遇与商业模型透视.doc

B2B市场机遇与商业模型透视 邵鹏君 　　2000年全球电子商务的热点集中在B2B（BtoB的简写，即商家对商家的电子商务），风险投资的热点也聚焦在B2B。这并不是偶然的现象，有其内在的经济规律。美国高盛公司的研究报告说：B2B的发展是美国企业十多年来在公司技术上投资的直接结果，这些技术包括：计算技术、网络技术和客户服务技术。这些技术在企业内部的运用使得企业内部原先的信息孤岛连成了Intranet。B2B实际是这些企业把应用在局域网的技术应用到现在的市场行为中了。 　　目前，B2B在国内如火如荼，许多企业高举B2B的大旗，然而对B2B的市场机遇、价值链构成、商业模型以及未来发展趋势却知之甚少。B2B是一个完整的体系，它需要企业不仅对行业和企业间的交易方式非常了解，而且需要其他的配套设施也都跟上。　　　　 　　B2B的未来前景虽然看好，然而从事B2B是一项非常艰难的事业，国内有许多企业现在的做法基本还停留在概念阶段，并没有抓住B2B的实质。 B2B带来了哪些市场机遇？ 　　许多企业理解的B2B就是把企业名录、商品目录放在网上，买方和卖方来交易这么简单。其实这仅仅是B2B中很小的一部分。B2B大致上由电子市场（Emarket）和电子基础设施（efrastructure）构成，它提供的商业机会远远超出了我们的想像。 　　高盛公司用了一个很形象的风车模型来表述B2B的市场机遇（见图1）。 　　其中风车的基座部分是B2B的efrastructure，它包括物流配送（Logistics）、ASP（应用服务提供商）、外包解决方案、拍卖解决方案软件、内容管理软件，应用集成软件，网络商业软件（Webbased commerce Enabler）以及传统的ERP公司等等。风车的叶片部分是把卖方与买方连接起来的Emarkets。正是这些efrastructure和Emarket公司共同组成了B2B的交易市场。 　　B2B efrastructure 　　B2B efrastructure代表了电子商务的基础设施，它是一个稳定可靠的网站不可缺少的部分。风车模型为我们形象地说明了它的作用，展现在人们面前的B2B电子商务网站仅仅是电子商务1％的部分99％的后端支持是efrastructure。据Zona研究公司估计，1999年电子商务网站因为缺乏足够的基础设施，从而导致网站设计与服务不佳，损失高达44亿美元。 　　表1是一些efrastructure公司的实例。 　　efrastructure是B2B的市场不可缺少的环节。企业在B2B的市场中，可以选择与自己资源相适应的部分进入，发挥自己的竞争优势。 　　如果高盛公司的风车模型依然没有使我们明白B2B市场的内在关系，我们可以从价值链的角度分析B2B市场各组成部分的内在联系。我们大致可以将价值链分成四部分： ----1电子商务基础提供商（Ecommerce Enablers），包括：基础设施提供商、托管服务提供商、加密认证服务商、技术平台提供商； ----2. 服务提供商，包括应用服务提供商、内容提供商； ----3. 贸易社区（Trading Communities）； ----4. 系统集成商，在每个阶段提供系统集成技术，或者帮助企业重组业务流程，以便更好地为企业提供服务。 ----B2B价值链 ----1. 基础设施提供商。它包括电信、网络的基础设施运营商和接入商、运输企业，基础设施包括VPN、Intranet/Extranet。 ----2. 托管服务提供商。这些企业提供的服务包括：分配空间、托管服务器、内容促销、站点管理等。 ----3. 加密认证服务商。B2B市场中企业的资格认证，交易信息的加密是不可缺少的环节。只有在安全的环境中，企业才能从事交易。 ----4. 技术平台提供商。包括HP、IBM、SUN等公司，它们为中小企业和.com公司提供技术平台和ASP服务。 ----5. 应用软件提供商。它们提供电子商务中贸易、销售和营销的应用软件。这些公司中比较出名的有Infobank、Ariba、CommerceOne等。一些传统的ERP软件企业也开始进入这个领域，包括：SAP、Oracle、PeopleSoft等。 ----6. 内容提供商。传统的内容提供商如EMAP，正在寻求建立网上贸易社区来扩大它们出版物的销售，而DUN＆BRADSTREET也建立它自己的一个子公司，提供来自全球的5800万个公司内容的数据库，为贸易社区或者个人服务。 ----7. 贸易社区。贸易社区其实就是我们现在最常见的Emarket。它有水平与纵向之分，提供各种市场交易机制（拍卖、交易、社区），来促进买方和卖方的交易。 ----8. 系统集成商。企业如果要利用B