国际贸易实战程第01章.ppt

编 著 胡俊文 戴 瑾 国际贸易实战操作教程 高等学校应用型特色规划教材 经管系列 第一章 国际贸易入门 【引例1-1】 大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？ 第一节 操作原理及步骤 一、熟悉出口商品并了解市场行情 (一)熟悉出口商品 在开展业务前必须熟悉商品的以下信息。 (1) 商品的生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。 (2) 商品的生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。 (3) 商品的基本性能：物理(化学)性能、成分、含量、规格和型号等。 (4) 商品的标准与包装：销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。 (5) 商品编码：海关税则的分类和HS商品编码的使用等。 (6) 商品的价格：原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。 (二)了解市场行情 要做到对国际市场行情了如指掌，外贸业务员必须进行必要的国际市场调研。国际市场调研主要包括国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。 国际市场环境调研包括国际经济环境调研，国际政治和法律环境调研与国际文化环境调研等。 国际经济环境调研涉及的因素如图1-1所示。 图1-1 国际经济环境调研涉及的因素 国际政治和法律环境调研涉及的因素如图1-2所示。 图1-2 国际政治和法律环境调研涉及的因素 国际文化环境调研涉及的因素如图1-3所示。 图1-3 国际文化环境调研涉及的因素 国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等方面情况，具体如图1-4所示。 图1-4 国际市场商品行情调研涉及的因素 (三)国际市场行情调研的步骤及方法 国际市场行情调研的步骤如图1-5所示。 图1-5 国际市场行情调研的步骤 1. 确定调研目标 市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策。在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。 2. 制定调研计划 调研计划一般应包括所需的信息资料、信息资料的来源、使用的调研方法和调研所需的经费，以及完成整个调研所需的时间等。 (1) 确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。 (2) 确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。 收集信息的方法如图1-6所示。 (3) 确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。 (4) 确定调研所需经费和时间。 图1-6 收集信息的方法 3. 执行调研计划 此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成，也可采取网络调研的方式来完成。网络调查可以在本公司的网络内开展调查，也可以到大型的综合性门户网站或专业性网站开展调查。 4. 分析调查结果并撰写报告 这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。调研报告包括序言、主体和附件三个部分。 二、开发客户并建立营销渠道 实践告诉我们，对客户资源的开发和利用主要有以下途径。 1. 建立企业自己的网站来展示商品 网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。 (1) 企业介绍主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几方面内容。 ① 经营范围。主要介绍经营哪些产品或提供哪些服务。 ② 经营方式。类型包括一般进出口、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理和独家代理等。 ③ 经济实力。主要介绍经营历史、资金资本状况、市场竞争力和其他优势等。 ④ 企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。另外，也可将公司的隶属关系、所有制形式和经营渠道等写在公