有效的促销活.ppt

四、永远掌握促销谈判的主动权 促销费用谈判 协议端架费： 必备三份资料端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控 海报费用 特价商品促销活动版面设计 收费目标掌控技巧 其它费用 促销员、POP张贴、广播 成功谈判的四大准则 完善的准备、成熟的技巧、良好的态度、绩效达成 成功谈判的跟进 1、 与营运的沟通执行： 资料正确、及时传递 促销订单、催货、换台、标识更换、严禁缺货 2、促销检讨 设定目标、绩效实际达成、成败解析 样板采购表格讲解: 促销\年节促销谈判 ★ 认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。 销售量 销售量 销售量 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 （促销效果好） （无促销效果） （促销效果较差） 促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。 促销跟踪 五、开展科学的促销活动评估 五、开展科学的促销活动评估 促销评估三个重点：A、销售业绩评估 促销商品的销售/毛利/库存周转 关联商品的销售/毛利/库存周转 品类商品的销售/毛利/库存周转 门店整体商品的销售/毛利/库存周转 促销评估三个重点：B：顾客反响评估 来客数 客单价 购物时段分布（周末/平常，白天/下班后） 会员登记/奖品发放 促销评估三个重点：C：自身运行状况评估 缺货/压货 促销收入/费用 部门协调/执行力度 促销人员 促销\特价促销活动 评估八大指标.doc 六、各类促销活动的实战案例 专题：春节促销商品选择要素： 提前面世 集中于流量商品 季节性关联商品， 如：对联/红灯笼 加大销售单位（X2， X4） 保障充足的货源 团购/福利商品专刊， 专页 不做无益的价格与毛利牺牲 增加高档商品， 礼品， 高价位商品 增加堆头陈列：减少补货人力/减少缺货断货/卖场是最好的仓库 案例分析: 春节促销X.doc 05年中秋、国庆主题促销活动方案050810.doc 店庆策划\“狂欢圣诞节、无限惊喜送”活动方案.doc 2-促销DM赏析.ppt 谢谢！ * * 二、促销活动商品组织及价格策略 1、促销商品的组织 （三）注重促销商品的联动性： 1、应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。 2、注意促销商品与高毛利商品的搭配： 例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配 3、能带动部门销售的商品 4、该商品应有足够的数量 5、不选择负毛利商品。 6、营运建议，行销策划，采购决定 有点有面，核动力商品，以点带面，带动全局！ 示范：促销商品的选择 粮油副食—— a、金龙鱼5L菜籽色拉油 43.50元/桶 （领导品牌） b、四海5L调和油，38.80元/桶 （跟随品牌） C、统一100红烧牛肉方便面110g，1.05元/包、23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包） d、淘大黄豆酱油2000ml，赠425ml酱油，9.6元/桶 e、圣厨四季刷肉火锅调料120g，1.72元/ 盒 练习：促销商品的组织 请选择以下商品类别的促销商品（每组5个sku） 1、日常用药 2、慢性病药 3、男科妇科 4、孕婴童类 5、新药特药 6、营养保健 7、参茸精品 请大家分成3-4个小组，按自己熟悉的品类选择上述一种品类进行联系 请选择以下商品类别的促销商品（每组5个sku） 8、医疗器械 9、成人保健 10、美妆护理 11、家居百货 12、粮油付食 13、休闲食品 14、流行饰品 二、促销活动商品组织及价格策略 2、促销商品的选项原则 A. 惊爆商品 形象 磁性力：鸡蛋，米，纸品， 饮料， 常用家电，家纺 超低价格 严格控制品项数（3-5个） 可以考虑数量限制 B. 销量商品 创造销售业绩， 强调流量 加快库存周转 可持续性低价 各部门有代表性商品（油， 酒， 饮用水， 内衣， 家电） 保障供应量 提供充裕的堆头陈列 销售业绩大于平常2-5倍 C. 当期重点推介商品 入季商品（生鲜， 电火锅， 毛衣， 暖风机） 供应商 广告促销 商品 重点新品 自有品牌 二、促销活动商品组织及价格策略 2、促销商品的选项原则 促销品选择的窍门 提前入季， 满足消费/启发消费 - 如： 春节对联， 挂饰， 猴年服饰/夏季杀虫剂 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品；厂矿店：福利型商品 加大促销商品的包装规