置业顾问销售战技巧.ppt

对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套铺子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 实战案例—— 先付款后签约 随机应变 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。 在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如： 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 实战案例—— 随机应变 先付款后签约 （1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！ （2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！ 14、临门一脚——塑造痛苦 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套铺子的得来不易以及他的运气很好。以后项目基本没有临街独立铺了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。 ———客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？ 这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意听到在介绍该最后一套临街独立铺：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。 ———置业顾问：×哥！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。 ———客户：呀?你还把我爸妈留在这坐人质呀？那我那边的定金怎么办？ ———置业顾问：×哥，我知道你和你父母都非常看好这里，定金改天可以去退，但这个独立铺，错过就不会再有了！走吧，别犹豫了！ 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 实战案例—— 随机应变 先付款后签约 实战案例：随机应变 案例接50P 置业顾问陪同客户回家取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：”必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心“。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：老师，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。 在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。 14、临门一脚——塑造痛苦 临门一脚 塑造痛苦 综述——解除掏钱的痛苦 实战案例—— 随机应变 先付款后签约 实战案例：先付款后签约 成交产生价值 加油！！ 背景介绍 此故事发生售场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在“永远不要相信明天”原则的带领下，售场全部同事使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：下午三点钟 场景：自5月以来，行业情景惨淡，售楼处，今天气氛还不错，居然还有三组客户 此组客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看…… 实战案例 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 置业顾问：你好！欢迎参观** 客户刘伟：你好！我过来了解一下 置业顾问：请问您是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户刘伟：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通