分销渠道的基本成员_PPT课件.pptVIP

;本章点睛;第一节 分销渠道成员概述（书P25） ;（二）制造商的职能与作用;（二）制造商的职能与作用 2、分销渠道的主导者 4PS的设计者 3、渠道创新的主要推动者 一般由制造商根据市场环境变化的需求，在促进渠道整合、结构调整、战略联盟等方面起着中坚作用。;（三）制造商类型 1、专业型制造商 中小型生产企业，专注于生产 2、复合型制造商 有实力的企业和强势的品牌，有自建渠道和管理渠道的能力，不仅从事生产活动，还参与产品的分销业务。;“中国制造”对发达国家人民得以享受低物价居功至伟 ; 同一件商品，同样的“出身”，而且在中国本土生产，为何反而在中国卖得比在欧美贵如此之多？究竟是哪个环节出了问题呢？ ;;原因2：内销流通成本高 ;原因3：中国有钱人“不差钱”;●中国目前财产超过1000万美元的富翁有5万人，而超过1亿美元的富豪超过了200人。 ●一个正在形成的中产阶层也是奢侈品消费的主力军。 ●2012年相关报告显示，中国奢侈品市场占据全球份额的28%，已经成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。 ●2015年4月国家商务部研究院消费经济研究部发布了《2015年中国消费市场发展报告》：报告中指出，2014年虽然我国国内奢侈品消费额同比下降11%，为250亿元，但中国消费者的全球奢侈品消费达到1060亿美元，占全球奢侈品消费的46%，依然是全球最大的奢侈品消费人群，76%的奢侈品消费发生在境外，比上年的67%提高了9个百分点，且境外奢侈品消费增速高达9%。; 一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，又称为非生活必需品。 ; 商家的定义：用买十头牛的钱，买不了半张皮就可以制成的皮包，还要再等上一整年甚至更久。 这就是“奢侈品” ;这个案例对你有何启示？;从“Made in China（在中国制造）” 到“Made for China（为中国制造）”;打造中国本土强势品牌必须具备的要素;转战内销：渠道建设最重要; 中国本土品牌和国外高端品牌的差距体现在几个方面：第一、本土品牌的发展较西方国家而言刚刚起步；第二、经过数年发展，本土品牌目前的管理模式与实践与国际品牌标准尚???较大的差距；第三、国外高端品牌拥有雄厚的资金、先进的品牌理念、丰富的品牌运作经验、长期的品牌形象积累和较高的品牌溢价能力；第四、由于国外高端品牌的长期发展及全球化的品牌文化传播，在销售渠道上几乎垄断式的出现在国内最为一线的奢侈品商场或是百货商店。;二、中间商 （一）中间商的概念 中间商（intermediate trader）是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”的经济组织或个人。 ;例如：下面消费品市场的渠道层级中哪些是中间商？;;好的代理商给公司带来运气 ; 事情发生在一个星期二的晚上，斯地勒公司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进晚餐，这时接到纽约一家大银行的设备经理打来的电话。这位设备经理在电话里冲着麦克大叫大嚷，暴跳如雷。原来这家银行通过麦克向斯地勒公司订购了一批价值50万美元的米色开放式办公室用隔板系统，可是刚收到的第一批500张隔板却全是深桔红色的！当时，墙壁已经粉刷好了，门已经漆好，地毯也已铺好，就等银行董事长前来视察安装情况了。　; 时间只有一个星期。　　麦克接到电话后，本可以推卸责任的，因为颜色出问题并不是他的过错，他只是代理。但麦克没有这样做，他在电话里向设备经理真心诚意地道歉并保证马上纠正错误，在董事长视察之前安装好500块米色隔板。　　; 麦克积极想办法协助公司解决问题：①尚未交货的部分隔板立即改成生产米色的；②已运到银行的500张深桔红色隔板暂不退货，但必须尽快运来1800码米色纤维布。　　待米色纤维布运到后，麦克组织人力，在500块隔板上刮掉了深红色纤维布，全部套上了米色纤维面并安装好，银行对此十分满意。　　显而易见，正是纽约这位代理商第一流的经营素质为斯地勒公司挽回了名誉，斯地勒公司才能在竞争中占一席之地。;通过这个案例，你得到了什么启示？;（三）中间商的主要类型（书 P25）;三、消费者或用户 （一）消费者购买及特点（消费者市场） 1、从规模和方式看：购买者众多，购买数量零星 2、从交易的产品看：产品需求差异性大 3、从购买行为看：非专业性购买 4、从市场的动态看：需求复杂多变，供需矛盾表现频繁 ;（二）团体购买及特点（组织市场） 1、购买者较少，购买量较大 2、购买者地理位置相对集中 3、需求缺乏弹性 4、专业性采购 5、影响购买的人多 ; 惠普公司的专业性采购 一