ＩＢＭ渠道新掌门首次亮相　渠道诚信和中小企业成工作重点.docVIP

ＩＢＭ渠道新掌门首次亮相　渠道诚信和中小企业成工作重点 　　ＩＢＭ大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠表示，在ＩＢＭ从产品中心向客户中心转变的过程中，ＣＦＴ这个站在面向客户第一线的角色会越来越重要 　　演讲人是清华大学经济管理学院副教授、清华中国经济研究中心高级研究员韩秀云，演讲题目是《看不懂的中国经济》，讨论的话题是中国股市走向何方、国家的一系列宏观经济调控政策会给大家带来怎样的影响、企业应该如何应对人民币升值给业务带来的损失。这些内容牢牢吸引了众多渠道商老总。 　　6月13日，在北京举办的IBM中国渠道大学2008行业发展论坛上，除了给渠道合作伙伴介绍IBM取得的成绩、讲解新的渠道策略外，IBM还与大家一起分享了我国宏观经济发展的状况、最新的IT市场动态和发展前景。而这样的活动，IBM渠道大学在2008年的前5个月已经在100多个城市举办了200多场。 　　 　　诚信是成功关键 　　 　　2008年1月就任IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理的陈良忠是头一次在媒体面前公开亮相。他表示，2008年IBM的业务重点主要集中在三点上：一是继续加强对所有行业客户的支持力度，重点支持中小企业客户；二是强化商机拓展和合作伙伴协作，持续提供技术与业务创新，以增加合作伙伴利润；三是持续提升和加强商业诚信。 　　将商业诚信明确写到年度的重点工作中，对IBM来讲还真是开天辟地头一次。陈良忠介绍说，近几年，国内外很多企业都在企业诚信方面出了问题，给企业造成不可估量的损失。我们在和合作伙伴的合作中，一直在进行商业诚信方面的培训。目前，越来越多的合作伙伴开始走向国际市场，同时有越来越多的国外合作伙伴进入中国市场，企业间的合作对诚信的要求也越来越高。 　　 　　IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财告诉记者，IBM正在全力推广的易联通（Eco-link）策略，是为了帮助拥有行业解决方案能力的SI/ISV将其方案产品化，并在更广的区域内推广。要获得成功，诚信就成为不同企业间合作的最关键的因素。 　　没有诚信做基础，两个互不了解的企业，要在没有获利保障的前提下进行合作，肯定会心有忌惮，不敢全力投入。IBM现在要做的，一方面是确立一套企业间合作的规范，明确合作各方应该各自承担的职责，另一方面是建立诚信评价体系，将不讲诚信的企业淘汰出局。 　　 　　没有ＣＦＴ就没有客户 　　 　　近两年，对渠道合作伙伴持续进行行业知识、管理、销售、技术方面的培训，与渠道伙伴共同拓展商机，成为IBM渠道工作的重中之重。 　　2008年，IBM在渠道大学的培训和活动方面计划投入1000万美元。同时，IBM还将延续2007年的做法，与渠道合作伙伴联合举办市场活动，获得销售商机。2008年1季度，IBM与合作伙伴联合举办了30个活动，获得价值1120万美元的商机。 　　不过，陈良忠表示，对行业合作伙伴重视，并不表示IBM对CFT（面向最终用户的渠道合作伙伴）不重视。“它们有很强的客户关系，可以帮助SI、ISV等合作伙伴的解决方案顺利落地。” 　　在中国高端市场占据绝对优势后，IBM将工作的重点开始延伸到越来越炙手可热的中小企业市场。“在IBM从产品中心向客户中心转变的过程中，CFT这个站在面向客户第一线的角色会越来越重要。对中小企业客户来讲，CFT的作用会更加明显。”陈良忠强调。 　　 　　记者手记 　　 　　陈良忠印象 　　从陈良忠手中接过他的名片，记者立刻注意到他的名片和其他ＩＢＭ员工的名片有明显的不同――在他名片的左上角，有一个蓝底金字的小图标，图标中间是ＩＢＭ字样，周围有ＱｕａｒｔｅｒＣｅｎｔｕｒｙ Ｃｌｕｂ（２５年俱乐部）字样。陈良忠颇为自豪地告诉记者，这是在ＩＢＭ工作超过２５年的员工才能拥有的标志。 　　陈良忠１９８２年加入ＩＢＭ台湾公司，开始担任系统工程师，１９８９年获得ＩＢＭ市场杰出贡献奖，２００３年担任大中华区系统部总经理，２００５年１０月担任亚太区战略性新兴事业总经理，２００８年１月担任现职。经过２６年的历练，陈良忠已经成为一个标准的ＩＢＭｅｒ（ＩＢＭ人）――衣着得体，举止文雅，工作务实，演讲沉稳而不失激情。 　　谈到２００８年一季度取得的业绩时，他特意表示，他才刚刚到任，正在熟悉情况，一季度的好业绩还不能归功于自己，“希望以后的业绩能越来越好”。 　　习惯了新官上任三把火，自然也希望看看陈良忠要烧哪三把火。但他的回答有点出人意料：“我们会延续ＩＢＭ的渠道政策，要做的只是更广、更深、更精。我们要针对不同行业市场的特点，对不同区域的不同合作伙伴提供有针对性的支持，深耕细作渠道市场。” 4