基层公司应对天翼189营销战术探讨.docVIP

基层公司应对天翼189营销战术探讨(阶段小结一） 189天翼在全国发起强大攻势，通信市场硝烟四起。身在一线，确实感觉竞争日益白热化。上级公司在战略、政策做了多方部署。那么在竞争最前线，各方的营销战术有哪些，战况又如何呢？结合公司对某月新增189客户抽样外呼调查，探讨基层移动公司竞争应对策略。 一、基层电信公司主要营销方式 1、全员营销。据说电信内部流转着“以发展小灵通的方法发展189”。全员营销是电信摆出的第一个法宝。根据内外勤工作岗位不同每个人都分到不定数量的任务，并与奖金挂钩。亲朋好友赠送推荐比例大概是5%。 2、路演直销。所谓路演，本意译自英文Roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动。商家将其引入到商品推广中。电信路演直销，以歌舞团等专业团体搭台聚集人气，联合中兴等终端厂家，配之以主持人颇具煽动力的语言、免费的小礼品，以相对低廉的价格吸引客户。路演直销量占到总量的30%以上。 3、重新树立品牌。主要通过县台广告、广告牌等方式宣传，否认CDMA的出身，突出互联网手机，扭转CDMA信号弱的印像。我曾经很认真地完整看过电信在县台的广告。片子分为三个部分，首先是电信内部人士（所谓专业人士）对天翼的介绍；接着在营业厅对部份购买人员（客户者，托也）做现场采访，利用观众从众心理为客户准备几条选择189的理由；最后是电视主持人的点评，颇有点晴作用。一张通话质量和覆盖率都亟待改进的C网被塑造成客户选择189的第二大理由“网络覆盖及通话质量好”。 4、资费优惠。在选择189的理由中，排在第一位的是优惠的资费，主要指赠送手机和话费。作为行业的后进企业来说，低价是最好最快最能吸引人的跟进方式。 5、客户转网。在普及率已达到近50%的今天，移动通信市场已是一个趋于稳定的成熟市场。在当月发展的189客户中，有超过80%的客户使用过移动、联通通信产品。 6、员工士气。和电信人聊天，颇有点压抑过久，终有机会大干一场的豪气。再凭借着电信在当地深厚的人脉资源、公司的雄厚实力，同样的CDMA，在不同经营者手中表现大不相同，中国电信确实不容小觑。 二、基层移动公司应对战术 1、加强凝聚力。对电信实力的忽视，让天翼发展占了个先机。应加强对员工思想教育，即强调紧迫性、又增强自信心。 2、以路演压路演。第一时间压倒竞争对手气势。 3、渠道掌控。路演是在其渠道建设相对薄弱情况下的举措。在受到打压后，一定会寻找其他渠道发展，包括手机商、网络等渠道。因此要加大对渠道的掌控。 4、客户稳定。稳定的方式有很多种，个人以为以信息化方式稳定是最好的方式。比如飞信、手机邮箱等粘性业务、OA等信息化解决方式。 5、主动进攻。要避免陷入被电信拉着走的陷井。所谓“穿草鞋的不怕穿皮鞋”，在移动市场，电信顾虑小，营销方式难免极端。我们要主动将战线迅速拓展到对手利润区域（集团及个人宽带客户告示 ）。这既牵制对手力量，又有“堤内损失堤外补”的效用。 6、农村市场。无论是网络还是渠道，农村还是天翼的弱地区。我们抓住时间窗口，利用相对优势，进一步开发农村市场。