Ch 04 动机.pptVIP

第二部分 内部影响 第四讲：动机 什么是动机？ 引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 动机决定行为的内在动力。 “隐藏的劝说者” 对消费者动机的研究涉及两个基本问题： 动机与特定行为之间的相互关系 挖掘消费动机，刺激和影响行为的动机力量 消费者动机形成模式 动机、需要、需求 动机（Motivation）是个体行为直接只想满足或消除需要时产生的驱力。 在市场营销学文献中，需要（Need）和动机是可以相互转换的。 需要的数量较少，但需求（Wants）是无限的、偶然的、具体的。 需要可能是合理的，需求可能是不合理的。 消费者并不需要产品本身，而是需要产品提供的好处。 动机情境中的元素 动机理论及应用 弗洛伊德对动机的解释 马斯洛需要层次理论 赫兹伯格双因素理论 麦克莱兰德三因素理论 麦古尼的心理动机理论 弗洛伊德对动机的解释 意识、潜意识、无意识 本我id、自我ego、超我super ego 心理性欲发展阶段 口腔期、肛欲期、性器期、潜伏期、生殖期 方法： 联想 梦分析 投射 意识、潜意识、无意识 意识（conscious）：指当前思维发生的场所。 潜意识：包括信息、观念、回忆等目前还没有成为、但有可能成为意识中的一部分。 无意识：被压抑的信息，可通过自由联想得以释放，。被压抑的观念可能被遗忘，但仍在大脑深处留有印记，这可能就是梦、精神疾