2013拜访标准.docVIP

客户拜访标准 目的：规范公司拜访客户标准，更好的服务客户，特制定本标准。 2.适用范围：渠道销售部走访客户工作，按本标准执行。 3.职责： 3.1渠道销售部经理负责本办法的制定、修改。 3.2总经理负责本办法的批准。 4.操作流程： 4.1拜访前的准备工作 (1)制定拜访计划 根据工作计划安排，制定阶段对应的渠道商拜访计划。 合理设计路线，避免时间浪费。 (2)明确拜访目的 明确阶段拜访目的，维护客情关系，为公司为客户解决问题。 (3)了解客户信息 了解客户近期市场情况，做好相应准备，更好达到拜访目的。 4.2拜访时的执行工作的要求及准备 (1)拜访路线记录要求 记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、为下一次拜访及进行拜访计划做准备。 (2)仪表要求 天气允许，场合合适的情况下统一着工装，通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 (3)会谈要求： A 见面时向客户打招呼，问候客户，寒喧客户关系。 B 依据走访的目的，统一口径交谈，实地帮助客户解决问题，政策权利之外的请示上级领导。， C 对客户的要求进行记录。 D 结束拜访工作时，拜访人员需要请渠道商对拜访信息进行确认。 E 向客户微笑道别并致谢。 (4)纪律要求 A 出差拜访客户前应作出拜访计划并与上级沟通请示 B 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通 C 不得接受客户任何形式的礼品。 (5)工具和资料准备 常用工具：包括名片、宣传材料、笔记本、走访表等。 (6)礼品准备 依据客户需要或实际情况而定，并符合公司要求。 (7)时间准备 A 预约时间：走访前一般要提前电话预约，以防客户不在，或有其它事情不方便接待。 B 准时应约：走访时，提前5分钟到达。出行时如果遇到临时或突出情况导致在路上担搁应主动电话与客户沟能；如果有其它事情需要更改行程或走访计划，应提前一天通知客户以示谦意。 C 停留时间：拜访客户的具体的时间应按实际需要而定。 4.3拜访后的工作 (1)信息整理：拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理客户信息及建议。 (2)完善客户资料：将拜访时获得的客户的信息完善到客户档案中，重点记录客户提出的各类需求。 (3)拜访的效果跟踪：对自身不能解决的问题上报相关部门，跟踪解决结果，跟踪拜访效果。 5.过程控制 (1)上级不定期对走访人员进行查岗。 (2)上级每日跟踪走访进度，汇报情况。 6.结果评价 (1)按照时间要求在拜访期间向上级汇报工作。 (2)结束走访后做总结报告，要求报告真实，并交上级审批。 (3)激励：按照要求汇报给予激励200元，未按照要求汇报不得激励。