培训课件如何高效拜访客户.ppt

如何高效拜访客户 预约客户—好的开端是成功的一半 陌生拜访—以心打动客户的需求之心 回访-点燃客户购买的欲望 嬴得客户的49个关键拜访细节 拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的“功课” 从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！ 1 成功的预约在于打动客户的心 要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间 通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大 20分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间 在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会有良好的工作效率 2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位更换了新的负责人 一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止 谋略和毅力是销售员夺标的秘诀 3 电话预约的技巧 问候：问候从人名入手 介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 感激 目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 向对方征求意见，让他们感到有专家之感 了解客户需求 介绍产品优势 约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点 4 当面约见的技巧 准备名片，说明身份 先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 提问是引起顾客注意的常用手段 销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法 5 间接预约的技巧 三环节： 一是找准适合充当与准客户预约的第三者； 二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和核心竞争力所在。 三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情况。 6 知己知彼百战不殆 客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况： 爱客户所“爱” 关心客户最亲近的人 助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可想而知了 7 你的形象值百万 选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 服饰搭配要有品位 爱护你的服饰 保持皮鞋的清洁 时刻保持仪容端庄 表现出充分的自信 言谈举止要得体，注重细节的培养 8 推销自我的积极的心态 培养心态四个原则： 扩大你的视野 改变你的角度；你要不只是1度而180度转变 运用你的思考能力 树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能 9 精彩的开场白 你创造第一印象的机会永远只有一次！ 开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣 要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好 首选开场话题： 气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具一格的陈设、饰物。 10 吸引客户的注意力 首先就要学会问合适的问题 其次设计独特新颖的开场白 别具一格的产品演示和解说 11 激发客户的好奇心 让客户猜猜发生了什么？ 刺激性问题 只提供部分信息甚至坏的消息 新奇的东西 利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题 12 与客户互动起来 从自己动手，变为请客户动手 从自己解说，变为让客户说 13 电话拜访 做好打电话前的准备工作： 调整好你的状态 准备一笔记本和一签字笔 尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称；企业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话的理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应对客户的拒绝） 14 网络拜访 电子邮件 MSN 其它 15 直接拜访 陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众 巧妙运用询问术，让客户一次说个够 对客户谈到的要点进行总结并确认 结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间 初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁看表、经常喝水是致谢告辞的时机 16 把准客户买点的脉搏 不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。 17 引导客户说需求 尽量提出启发性的问题 用问题来引导客户 建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的问题引导客户多说一些，自己多倾听一些 18 进行有效的倾听 不带主观意志和预期结果地去听客户意见 在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍手 学会回应 改变插话的习惯 19 识别客户的“信号” 沉默中有话，手势中有语言 感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿分开 拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见，不断得打电话，眼神漂浮不