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山东成武邦盛置业有限公司 销售部管理制度 2011-1-5 目 录 总 则 3 管理体系 4 销售部管理制度 5 营销中心职责 6 营销中心工作流程 7 销售现场日常管理制度 12 总 则 根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。 本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、销售激励、考核制度等。 制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。 本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 本制度自制定之日起开始执行。 管理体系 一、指挥系统 销售部实行经理负责制。 指挥的原则 1、服从的原则 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 2、一个上级的原则 每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 3、逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。 指挥的形式 口头指挥 书面指挥 通过会议指挥 不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。 二、沟通系统 加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。 要保证良好的沟通，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 要树立相互服务、相互制约的意识。 正式的沟通主要通过工作流程来实现。 非正式的联络通过举办一些活动等来实现。 创造一种团结协作、互相帮助的氛围。 销售部管理制度 销售部员工敬业爱岗，积极主动完成销售部各项工作。 对待购房客户热情礼貌、亲切周到、每时每刻注意保持公司形象、维护公司声誉、任何情况下不得与客户发生争吵。 销售部员工充分树立品牌服务意识，配合公司作好品牌推广工作。 销售部员工要经常开展市场调查工作，深入了解本地房地产市场情况，收集各类房地产信息，并加以总结分析，不断提高自身业务水平，并对项目营销提出合理化建议。 销售部员工应以公司利益为重，团结互助，销售经理关心爱护员工，及时解决销售部员工在工作上遇到的困难。 销售部员工要遵守公司各项规章制度，爱护公司财物，主动对公司各项工作提出合理化建议，树立企业主人翁精神。 销售部员工在对外工作中要坚持原则，维护公司利益，注意有关售楼广告推出时间，销售权益等重要销售信息与商业机密的保密工作。 营销中心职责 掌握市场动态，搜集市场信息，不断开发新客户，提高销售率。 组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造等，负责将第一线销售情报反馈给上级主管销售部并做好保密工作。 制定售楼统一用语、规范售楼行为。 做好销售跟进工作。 做好销售资料保管、派发工作。 维护销售现场环境，保持室内清洁卫生。 定期向公司上报实现销售情况统计报表。 配合策划部作好楼盘的广告推广工作。 做好客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级。 负责合同的签订、回笼资金、及时清理欠款。 加强合同管理，建立客户档案，经常回访客户尤其是新客户和潜在客户，反馈客户对楼盘的意见。 努力做好售后服务工作，树立良好的公司形象，提高企业和楼盘的知名度。 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 营销中心工作流程 第一节 迎接客户 一、基本动作 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他置业顾问注意。 置业顾问立即上前，热情接待。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 置业顾问应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而热情的接待。 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节 介绍产品 一、基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已规划好的销售路线，配合模型、楼书、展板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。 二、注意事项 侧重强调本楼盘的整体优势。 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 第三节 购买洽谈 一、基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，