模拟商务谈判作业[1].docVIP

有关购进电脑商务谈判计划 谈判主题 1、价格 2、装配时间 二、谈判地点 **大学 三、 谈判小组成员 主谈：**学院李院长 副谈：**学院余主任 四、双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势：支付能力有限 对方基本情况 对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉 对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳 五、 谈判目标层次分析 1、价格 最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作 六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了