理财经理专业化销售培训2-客户拓展幻灯片.pptVIP

* * * * * * * * * * 理财经理专业化销售培训客户拓展 认识客户拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客户拓展的九种基本方法 掌握“计划——100”的使用方法 客户拓展 课程目标 专业化销售 之 客户拓展 课程大纲 专业化销售 之 客户拓展 客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤 专业化销售 之 客户拓展 A+B+C+D C B A 成功开户 客户流失 D 持续不断的拓展客户是永续经营的基础 客户拓展的重要性——漏斗原理 专业化销售 之 客户拓展 潜在客户应具备的条件 个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求 机构潜在客户—— 有钱、有投资需求 专业化销售 之 客户拓展 潜在客户的分类 A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市 专业化销售 之 客户拓展 客户拓展的方法 缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法 互联网开拓法 目标市场开拓法 专业化销售 之 客户拓展 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 缘故法——网络示意图 战友、网友、同好…… 专业化销售 之 客户拓展 介绍法 范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们西南证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是通讯录，请介绍两位！ 建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。 寻找你的影响力中心 认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 影响力中心的特点： 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 专业化销售 之 客户拓展 专业化销售 之 客户拓展 直冲法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法） 专业化销售 之 客户拓展 随机法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。 专业化销售 之 客户拓展 资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。 专业化销售 之 客户拓展 信函开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。 专业化销售 之 客户拓展 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。 专业化销售 之 客户拓展 咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询 专业化销售 之 客户拓展 互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。 （非办公时间使用） 专业化销售 之 客户拓展 目标市场开拓法 步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 专业化销售 之 客户拓展 客户拓展的步骤 取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 计划100 帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。 课程回顾 专业化销售 之 客户拓展 客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤 作业：填写计划——100 * 本报告是在： 2004年上半年过完后的召开的半年度工作总结