恒大北京公司渠道制度手册.docxVIP

恒大地产集团北京公司营销部渠道制度手册北京公司营销部编写2017年1月4日目录第一章　组织目标管理- 2 -一、渠道架构设置- 2 -二、渠道经理- 2 -三、主管- 10 -四、拓客专员- 13 -五、电开专员- 17 -六、大客户组- 22 -七、派单组- 23 -八、兼职销售小组- 26 -九、接待- 27 -十、电开拓客内勤- 30 -第二章薪资招聘考核- 32 -一、薪资标准- 33 -二、招聘条件- 33 -三、考核- 34 -四、新项目开盘前：- 37 -五、 内勤、主管、占编人员考核- 37 -六、 当月电开拓客众筹奖金包- 38 -七、 当月电开拓客额外奖金包- 38 -八、 渠道经理考核- 38 -第三章入离职、考勤- 39 -一、电开拓客专员入职流程- 39 -二、电开拓客员工离职管理制度- 40 -三、考勤及劳动纪律管理- 43 -第四章渠道客户界定- 45 -一、电开拓客与案场销售界定的具体说明- 45 -二、冲突界定- 47 -第五章 监察督查- 47 -一、 督查制度- 48 -二、台账管理:- 49 -三、重大违纪处理办法- 50 -第六章 晋升- 50 -一、 电开拓客晋升- 51 -二、 渠道经理晋升- 52 -第七章电开及精准拓客人员淘汰考核制度- 52 -一、实施目的- 52 -二、实施范围- 52 -三、末位淘汰的比例- 52 -四、末位淘汰考核的程序- 52 -五、淘汰措施- 53 -六、其他- 53 -第一章　组织目标管理一、渠道架构设置：电开拓客由项目渠道经理统筹管理，成员为电开主管、拓客主管、派单主管、兼职销售主管、大客户主管及统计内勤组成。二、渠道经理（一）工作职责1. 每个专员管理约30名电开、拓客人员。2. 负责所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。3. 负责任务下发、全程跟踪监测、分析整理以及考核管理工作。4. 负责及时传达集团及地区公司对电开拓客工作的指示。5. 负责解决电开拓客员在日常工作中遇到的困难和问题。6. 负责及时与项目负责人反馈工作情况及在管理中出现的问题。7. 负责与案场销售经理、策划专员、项目负责人及其他相关部门人员协调配合。8. 负责所在城市电开及拓客人员招聘、调配、日常考勤及培训工作。9. 负责每周定期开展（至少一次）知识培训工作，主要内容包括：项目销售必读与百问百答；项目区域展板统一说辞、沙盘统一说辞；市场、政策、规划利好信息；竞争项目信息与统一对应口径、最新优惠政策、周末暖场活动等。10. 负责制定每周详细拓客点位及拓客方式。11. 负责制定月度拓客作战地图及月度拓客计划。12. 负责每月大客户资源拓展计划安排。（二）工作标准1. 组织早晚会早会8:30，晚会6:00以后；早晚会需做详细记录。2. 工作日志每天必须详细记录工作日志（包含早晚会内容、当天工作内容及当天工作总结），提高自身工作效率。3. 梳理《来访登记表》每天必须认真查看《来访登记表》，并且与案场置业顾问、案场经理、拓客员梳理来访客户情况，摘录出意向成交客户并填写至当日工作日志中。4. 梳理《当日拓客留电表》每天必须认真查看《当日拓客留电表》，梳理、摘录出意向客户；至少抽查3人留电，严格杜绝弄虚作假行为。5. 填写《意向客户统计表》每天晚会统计出次日预计到访客户信息、本周预计到访客户信息，并及时登记在《意向客户统计表》，以便梳理。6. 监听电开录音每日必须随机抽查监听当日电开员2组及以上通话录音，及时发现问题进行纠正，并将监听录音中发现的问题和每周成功约访案例进行总结并做出经验分享。7. 拓客物料管理每天检查拓客员物料（单页、留电礼品、工牌、条幅、手举牌、X展架等）分配工作。每天检查拓客礼品库存，及时报备增加。8.《周拓客计划》（1）每周一根据月度拓客计划制定出拓客团队区域指标，并根据实际情况对拓客团队进行具体工作分配。（2）每周一根据上周工作时间开展情况对本周计划进行调整并上报至本部渠道统筹备案后执行。9. 拓客现场指导工作每周必须进行至少3次拓客现场工作指导（重点检查拓客地点是否合理，人员部署是否明确，说辞和道具利用是否一致，是否有脱岗等行为，精神风貌是否良好），并主动示范工作技巧。10.《周考核统计表》每周二下午四点前提交周考核表电子版及签字版两份，统计表、分析表需由渠道经理签字。11.《淘汰打分表》每周二下午两点前提交上周电开拓客末位淘汰打分表电子版。12.《效果来访成交分析表》每周一下午四点前提交周效果分析电子版及签字版，需由渠道经理签字（内容包含电开资源包、电话拨打量、接通量、接通率、派单量、留电量、客户到访、成交情况，电开拓客成交与案场情况对比，来访客户情况分析，下星期需要做的调整）。13. 拓客车相关管理工作周四前做出下周拓客车工作计划、路线。每日收集《拓客