201810向龙湖学习体验营销讲解材料.ppt

庭院 庭院一角，静静地放着主人心爱的高尔夫球具，球具显得有点旧，应该陪伴了主人很长时间，是用的最顺手的一套杆。 庭院的另一侧是孩子的空间孩子参加比赛的照片跟棒球手套摆在一起，边上还有一个“最佳新人”的荣誉奖项，看得出来，棒球是孩子的荣耀。 听觉 Hearing 意大利人的性格热情豪放，喜欢歌唱，意大利的音乐有着悠久的传统，也是美声唱法的发源地。意大利民歌美丽动人，丰富多彩 。 味觉 Taste 嗅觉 Smell 早餐室 当咖啡的香味在袅袅的雾气中慢慢升腾并弥漫在整个早餐室的时候,我的一天也由此开始。 薰衣草香精油 带香精的玫瑰花瓣 摆放玫瑰蜡烛 触觉 Tactile 地中海式的质感 户外包装 绿植 Starco质感的喷绘布 家具的质感 销售道具 模型 书籍 楼书 户型册 礼品 直觉 Intuition 地道、纯粹、放松、惬意、 随心所欲、享受、浪漫 Follow Your Heart 眼见为实：产品 极具震撼力的场景打造 服务前置 接触点设计 北京龙湖 惊艳的展示区 没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！（居住体验） 北京龙湖 惊艳的展示区 为数不多的硬质铺装 更多采用大量的软景 有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 北京龙湖 惊艳的展示区 花盛香醍 花盛香醍 滟澜山 香醍漫步 精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！ 客户一次完整看房经历的五大接触点 场景的接触点 不同项目中都能看见相同形式的标识 江与城样板间—室外露台 人的接触点 展示中心管理手册 目 录 销售案场管理目的与实施范围 第一部分：营销策划部职责 第二部分：销售人员行为规范 第三部分：工作环境 第四部分：销售接待规范 第五部分：案场流程 第六部分：管理制度守则 第七部分：接待规则 第八部分：销售人员考核制度 第九部分：销售管理考核细则参考 第十部分：物业服务 第十一部分：统一说辞、答客问 第十二部分：龙湖会 销售案场管理实施范围： 案场管理范围包括展示中心、示范单元（暂缓实施，下同）、客户进入现场所途经的区域。其中, 销售人员、大客户管家、礼宾人员、保洁人员和其它部门工作人员都要严格自觉按照此管理制度执行, 互相监督, 共同维护一个优秀的工作团队。 接待动线服务岗位设置说明： L1：门岗礼宾 L2：停车场礼宾 G1：大客户管家 Y1：大门迎宾 Y2：大门迎宾（巡场礼宾） X1：大客户经理 S1：水吧服务员 销售人员、大客户管家、礼宾人员、迎宾人员、水吧服务、保洁人员，一个都不能少。 范例：超A级预约接待模式 以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立过程 2010年上半年北京房企住宅销售排名榜 排行 开发企业 成交面积（㎡） 1 万科企业股份有限公司 213965 2 中国铁建股份有限公司 188964 3 龙湖地产有限公司 175853 4 保利房地产（集团）股份有限公司 154203 5 北京首都开发控股（集团）有限公司 122554 排行 开发企业 成交金额（亿元） 1 万科企业股份有限公司 48.39 2 龙湖地产有限公司 47.96 3 北京首都开发控股（集团）有限公司 27.46 4 北京城建投资发展有限公司 26.75 5 中国铁建股份有限公司 26.21 耳听为虚：推广 感性的描述－从回家是度假的开始到筑雅舍于繁华到城市里的童话 营销主题：体验的内容和方向－从开放到鉴赏到开盘 售楼场景设计与营销主题如何结合？ 售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？——诱导想象、鼓励客户实际体验 广告创意如何创造一致的客户情感体验？ 售楼场景的体验载体怎样设计？ 售楼阶段中的体验营销重点是 如何将建筑符号变为客户语言 触觉 Tactile 嗅觉 Smell 味觉 Taste 听觉 Hearing 视觉 Vision 直觉 Intuition Follow Your Heart用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情 代表地中海风情的关键符号 薰衣草Lavender 普罗旺斯的天空蓝的通透明澈，空气像新鲜的冰镇柠檬水沁入肺里，心底最深处如有清泉流过，直想歌啸。漫山遍野的薰衣草让人狂喜不已，自行车上、牛头上、少女的裙边插满深紫浅蓝的花束，整个山谷弥漫着熟透了的浓浓草香。 Espresso 口味纯