您是「会说话」,还是「说对话」？-客户开拓锦囊大全【9.8】精选.pptVIP

您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ 您是「会说话」，还是「说对话」？ * * * * * * ???? 五个攻心为上的行销话术 ???? 在准客户向您表达「不」之前，您其实有各种不同的促成话术足以反败为胜，而关键就在于您只是「会说话」，还是「说对话」。 ???? 如果说「能言善道」即代表行销没有障碍，那就大错特错了，尤其是对于保险营销人员而言，「会说话」成「说对话」的效果及反应绝对是迥然不同的，其结果甚至可以严重影响到一个行销案例的促成与否，这也就难怪多经验不足的营销人员，在初次与准客户见面时，会出现语无伦次、不知所云的场面。 ???? 事实上「会说话」与「说对话」之间是有相当差异的。对于会说话的人，不管与谁交谈都能天马行空侃侃而谈，此种谈话方式目的多为推销自己，因此，言谈内容较为不着边际；而相形之下，「说对话」也就显得较为困难了，因为它是必须经过事前准备并不断练习才能学得，而且即使是善于运用各种行销话术的营销人员，也不容易在第一次与准客户面谈时就能够顺利促成，更何况多数的营销人员在企图说服准客户时，反倒常常不自觉地掉入自己所设下话术的陷井之中…… 避免陷入自己的话术中 ???? 1.如果一下子准备了太多的话术，而对这些话术的掌握又不是非常熟练，则很容易在面对准客户时，无法产生一针见血的效果，所以，切记在记住一个话术后，必须先待能逐渐纯熟运用后再学习、使用第二个话术，如此，才能发挥行销话术的功能。 ???? 2.当营销人员能将数个话术运用自如后，要注意的就是要能因人、因事而变化运用，否则准客户说东而您却扯西，还是回答技巧不得要领，都很可能会让营销人员因此错失一个促成的良机。 促成的五个话术 ???? 既然行销话术在行销过程中占着举足轻重的地位，那么，营销人员就更值得花一番心思去钻研的。以下提供您五个促成的绝佳话术，您不妨一试。 ???? 1.以暗示的话术诱导准客户：营销人员不妨用暗示的话术对准客户说：「我们保险公司保证能提供客户不同的需求保障，但是有一点是需要客户加以配合的，那即是客户必须将个别状况及期望确实告诉我，以便让我能为您做妥善的保险规划。因此，麻烦您先回答几个问题，让我能掌握您的各种状况后，尽快地为您设计合适的保单。」 ??? 2.运用人都会有「不时之需」的话术：保险最大的特点即是在保障未来不可知的变化，所以营销人员大可就保险对家庭变故所能提供的保障程度着手。您不妨对准客户提出下面四个问题，然后再让准客户明白这些变故都可以透过保险而寻求解决的办法。???? ◎「万一投保后不幸遭逢意外，敝公司将会依您所投保的金额如数支付给我们的家人。」 ◎「倘若投保后发生意外事故，造成全残而无法继续工作时，非但可以免缴未到期之保费，而契约继续有效，且在某些情况下，还提供残疾期间的所得给付。」 ◎「如果您退休之后，需要一笔钱来支助日后的生活，那么选择退休年金，还是保单红利都能为您解决这个问题。」???? ◎「满期后若是没有发生任何理赔状况，您除了可以领取满期给付外，还包括所有的累积的红利，这样您不是一举两得——既有保障、又能达到储蓄的功效吗？」 ???????? 3.「将责任转嫁保险公司」的话术：对术必须负担家庭生活与家计责任义务的准客户，营销人员不妨诚示：「您只要按期缴纳一定保费就能使全家获得保障，并且将您对家庭所担负的责任转嫁保险公司，而敝公司也将因您的投保，为您负起未来无法预期的责任，因此请千万不要忽视投保的效用才是。」 ???? 4.打开准客户内心症结的话术：准客户投保与否说穿了也只不过是各人内心症结的问题，由于大多的准客户刚开始都会以打乒乓球的方式回答您的问题，所以如何要求准客户开诚布公的据实以告相形之下就更为重要了。营销人员大可向准客户表示：「相信您已明了了投保对于您个人及至于家庭的好处，而且投保是一种相当划算的投资，这是众所皆知的，因此，您能同意我的说法，我实在感到由衷的感激。只是我一直不明白的，是什么因素使您犹豫不决而拒保呢？您何不把心中的盲点提出来，我们一同来讨论看看，或许我可以为您澄清一些疑问呢！」 ???? 5.以实例说明的促成话术：其实多数的准客户很少想到「万一有一天我…」或「退休后会怎么样…」等问题，由于这些问题对准客户而言，就好比是隔岸观火，也因此他们常会以一笑置之的方式回答您，此时，营销人员最好能以身边实例还是同事的保险案例做为佐证，将投保乃刻不容缓的实际重要性勾划出来，相信多少将会改变准客户原有一些不